Офисные будни

Всем привет! Ситуация следующая. Занимаюсь продажами, в фирме работаю 4 года. Год назад меня повысили, немного повысили зп. На тот момент речь шла о том, что руководящего опыта у меня нет, типа посмотрим, как пойдет. Поэтому согласилась. Стало больше ответственности, но и гораздо интереснее для меня. Там где раньше могла халявить, понимала, что теперь отвечаю за это сама. В итоге на работу стало уходить гораздо больше времени. Однако год спустя вижу, что продажи выросли в разы. Начальство хвалило и всячески подчеркивало, что таких результата и роста не ожидали, он оказался выше всех их ожиданий. И такие похвалы были постоянно в течение года...За этот год сама инициировала встречу относительно поощрений, пообещали будет, но позже. Т.е. все в формате обещаний, нигде не прописано в документах. Так же за год мне взяли подчиненного которого я должна была контролировать, направлять и пр. Просили трясти с него результат, всячески подчеркивали, что он - моя зона ответственности тоже. Работает он нормально, но продает в раз 10 меньше пока. Я сама его выбрала из нескольких кандидатов, но вот его зп обсуждали руководители компании с ним напрямую. И вот на днях узнала, что его зп такая же, как у меня. Еще через день узнала, что есть план еще расширить штат, взять мне еще одного человека. И снова на ту же зп, как у меня. Получается, я, работая в фирме 4 года и принося основные продажи, 85% их, получаю столько же, как вновь пришедшие. Я связалась с руководством, т.к. на мой взгляд все это не справедливо. Один из них мне сказал "да, я с тобой полностью согласен, так быть не должно". И пока все, тишина...Вот сижу думаю, как заставить себя работать дальше. В чем найти мотивацию. Вместо продаж решила опубликовать тему тут. Что думаете? Поощрения за уже проделанную работу, которые мне пообещали, все-таки хотелось бы получить. Т.е. увольняться прямо сейчас было бы глупо...но глупо и работать как раньше.

Материал взят с сайта информационного агентства "Не надо Ля-Ля"

«Я применял НЛП, совмещая это со знанием технологии продаж. Происходят эти события в консалтинговой компании по отделам продаж. Сегмент b2b, продажа услуг с чеком от 150К до 700К рублей.

• Задача. смоделировать, технологию продаж условного Миши. Миша — лучший менеджер по продажам в компании. А чем он лучший? Тем, что продаёт больше всех. Его оборот 2 миллиона рублей в месяц. Оборот обычного менеджера: 1,25 млн. План Миша выполняет стабильно.

• Суть технологии. Нужно пронаблюдать, что человек делает на всех логических уровнях пирамиды Дилтса: что видит, слышит, чувствует, что его окружает, что он делает, как это делает, во что верит и что ценит, кем себя считает, а также ради чего это всё.

• Ценности. Приоритет Миши: заработок для семьи. Это жена, дочка-школьница и квартира в ипотеку. Миша знает, что он лучший. Он пашет с утра до вечера, без остановки. Учится на практике, хочет стать руководителем отдела продаж.

• К кейсу. Перед Мишей телефон, запись звонков сохраняется, а телефония интегрирована с СРМ-системой. Я выгружаю звонки и запрашиваю информацию по звонкам, где была совершена продажа. Миша любезно предоставляет, а я слушаю 400 минут разговоров. Делаю пометки, звонки расшифровываю.

• Результат моей работы. Составлена структура звонков. Она немного отличается от технологии, принятой в компании. Вижу, на что Миша тратит время излишне, а чему не уделяет совсем, вижу, как Миша тянет клиентов, которых можно бросить. Структура и рекомендации на паре листов А4.

• Плюсы. Миша вежлив с клиентами, доброжелателен, называет клиента по имени, хорошо разбирается в продукте. Прорабатывает страхи клиентов. Объясняет очень детально, как это будет работать.

• Минусы. Миша идёт туда, куда можно не ходить: тонкости системы аналитики, отчётности, найма и мотивации менеджеров по продажам. На разъяснения клиентам уходит много времени, и конечно они этого не запомнят, им нужна структура и результат. Иногда клиенты пугаются такой детальности.

Итог. Миша выслушивает меня, читает записи. Перестаёт тратить время на тех, с кем не надо работать, перестаёт тратить время на детализацию, когда она не нужна, также соблюдает иные рекомендации. Продажи Миши стабильно растут в течение следующих трёх месяцев и останавливаются на отметке 5 миллионов рублей в месяц».