Тест на собеседовании "Продай мне ручку"
"Продавать ручку", как я надеюсь в последний, мне пришлось осенью в 2009 году. Примерно год назад, в 2007-2008 году Джордан Белфорт опубликовал мемуары "The Wolf of Wall Street", потом самиздатом "эффективные менеджеры" притащили ее в Россию и понеслось - Продай мне ручку.
Просто пересказать собеседование, что было тогда - это скучно, потому свое повествование я немного художественно обработал.
---------
Тяжелый взгляд HRюши, казалось, просвечивал меня как рентген. Ее тупые вопросы бесили, но нужно было высидеть. Терпи, терпи, - говорил мысленно я сам себе, - у тебя заканчиваются деньги и срочно нужна работа. Передо мной сидели двое, руководитель отдела, будущий начальник, и HRюша. HRюша - миловидная блондинистая девушка, ростом где-то с полтора метра, лет двадцати, юбка-карандаш, белая рубашка, косметики, бижутерии нет, волосы обесцвечены в радикально белый. Потенциальный начальник наоборот высок, одет в твидовый пиджак, мягкие клетчатые брюки, заправленные в высокие сапоги, наподобие тех, что носят жокеи, из кармана на груди торчит кончик платка, на шее - цветастый шелковый шейный платок, поверх рубашки. В начале встречи, вероятно, чтобы подчеркнуть свой статус, он выложил на стол небрежным движением Vерту. Ее фирменную мелодию колокольчиками я уже не перепутаю. Я слышал недавно этот перезвон колокольчиков и не зная, что это фирменная мелодия, я поставил их на свою раскладушку. Но потом, в электричке, когда мне позвонили, на звук мелодии чуть ли не весь вагон повернулся, на меня смотрели как на недоумка - типа смотрите, с верту, а едет с нами в электричке. Нонсенс! Рингтон снёс и больше никогда в жизни так не делал. Будущему начальнику было, видно по лицу, скучно. Он крутил в пальцах золотой Паркер, задумчиво смотрел на моросящий за окном дождь... Наталья и Геннадий. Колоритная пара. Штепсель и Тарапунька...
Собеседование затягивалось слегка. Чем то я им ее нравился, а чем не пойму. А, нет, вот, кажется, я прошел все каверзные вопросы, типа "кем вы себя видите в нашей компании?" или "как вы считаете, почему мы должны выбрать именно вас?" Да, всё. Отмахался от нее. У неё закончились вопросы. Наталья бодрым звонким голосом из "пионерской зорьки" резюмировала - Спасибо, у меня вопросов больше нет. Потом перевела перевела взгляд на Геннадия, - а у вас остались к нашему кандидату вопросы?
Геннадию, как вижу, было лень и скучно, была пятница и он уже был вне офиса, потому он просто решил развеять скуку любимым тестом. Он всегда так делал, когда набирали манагеров и продажников.
- А продайте мне эту ручку, - попросил меня Геннадий.
Я посидел, подумал, пауза затягивалась. Я с дикой скоростью пытался прокрутить в мыслях вариант ответа, но понимания ситуации не находил. Я устраивался манагером в финансовую компанию, а не продажником, и как связаны финансовые услуги и продажи ручек я не понимал. Ладно, будь что будет, решился я и осторожно поинтересовался:
- а вам в каком стиле ее продать? - спросил я.
- О как. А что, за стили?, - оживился Геннадий.
- Могу в западном, а можно в, русском.
- Да? - удивился Геннадий, - ну давайте в западном, я недавно вернулся из США, будет любопытно услышать вашу версию.
- Окей, - я натянул улыбку от уха до уха и с дебильно-радостным выражением лица начал громко вещать, быстро манипулирую ручкой перед лицом Геннадия, то покручу, то остановлю, то поставлю вертикально, то положу на бок. Как то я нарвался на вокзале на цыганок, я стоял немного в стороне от их толпы и долго наблюдал за тем, как они цеплялись к людям для "дорогая, позолоти ручку, всю правду скажу". То как они работают мне очень понравилось, потом несколько раз мне это помогало. Вот смотрите, вы деловой человек, и эта ручка великолепно подчеркивает ваш статус и успешность, - продолжал я, - удобный, корпус, золотое перо. Оно замечательно блестит, вращая его в пальцах вы можете отвлекать его блеском собеседника от мелочей, ваши переговоры станут с ним более успешны. Согласитесь, - решил закругляться я, так как Геннадий что то и на самом деле начал тормозить, глядя на блеск золота,- что цена в триста рублей - это для такой замечательной ручки это практически даром. Наше предложение ограничено! Эту цену мы предлагаем вам только сейчас!
Я замолчал. Геннадий посидел молча несколько секунд, и сказал, - а что, похоже. Но вы не продали мне её.
- Тогда можно попробовать русский вариант, - предложил я.
У меня была идея, но такая, на грани фола.
- А можно, я немного изменю условие и буду "продавать' вам не ваш Паркер а вот эту дешёвую пластиковую ручку за пять рублей? - попросил я.
- Да, пожалуйста.
Была пятница, и по дороге сюда я купил бутылку коньяка. Коньяк был традиционный, молдавский "Черный Аист" в круглом сувенирном футляре. Я хотел после этого собеседования снять стресс коньячком, да и пятница с погодой шепчут "займи, но выпей". Но видать планы изменятся. Узкая бутылка с длинным горлом, черная этикетка с позолотой и аист. Все традиционно. В общем выставляю бутылку из своего портфеля на стол, растягиваю улыбку от уха до уха, и бодрым задорным голосом начинаю вещать: смотрите, вот этот замечательный продукт изготовили заботливые руки наших дорогих зарубежных соседей. Узкая продолговатая форма горла позволяет отмерить объем напитка по булькам с точностью до миллилитра, удобная круглая форма футляра позволит переносить ее в тубусе для чертежей, а если ее вынуть и переносить без футляра, то узкая форма бутылки позволяет ее тайно носить в кармане или в рукаве. Проговаривая это я манипулировал бутылкой, перекладывая ее из руки в руку, показывал этикетку, пробку, стекло на просвет.
- Эту бутылку замечательного коньяка я вам продам всего за триста рублей! Если вы купите ее прямо сейчас, то вы получаете к вашей покупке бонус вот такую замечательную ручку!
Я замолчал.
- Нет, не продал,- коньяк дешевый, я такое не пью, - поморщился Геннадий
- То есть вам всего лишь не понравилась марка коньяка, но в целом сделка бы состоялась?
Геннадий промолчал
- Тогда есть еще один вариант, - предложил я.
- Валяй, - по барски махнув кистью руки разрешил Геннадий.
- Наталья, вы тоже участвуете в эксперименте? - спросил я.
- Да. Участвую, - заинтересованно откликнулась она. Ей тоже хотелось, что бы я ее по уговаривал.
Я из портфеля достал коробку шоколадных конфет "Красный бархат". Люблю я их, в коробке ровно 24 конфеты и они очень нравятся девушкам. К коньяку я рассчитывал на женскую компанию, соседка по площадке была симпатична, потому и купил конфеты рассчитывая на нее и постельное продолжение вечера с ней.
- Наталья, смотрите, здесь все конфеты разные, - произнося это снимаю обертку и раскрываю коробку.
- Выберите просто из интереса, любую из них, - протягиваю ей конфеты.
- Я сладкое не ем, - капризничала она.
- Вам не нужно есть, вы просто разломите конфету, просто проверьте свою удачу. Каждая конфета с сюрпризом!
Она осторожно разломила пальцами конфету. Ничего не произошло. Я ожидал, что польется начинка, но конфета тупо высохла. Вероятно нарушены условия хранения. То-то я при их покупке в ларьке удивился дешевизне конфет.
- Отлично, вы убедились, что конфеты могут нести сюрприз! Поздравляю с покупкой! С вас сто рублей.
- Я не буду покупать ваши просроченные конфеты!
- Наталья, я упоминал, что это продажа по-русски? Понимаете, если бы я реально вам их продавал, а вы не хотели мне заплатить, то сейчас бы за вашей спиной стояли бы мои знакомые бандиты. Один из них угрожающе бы вас слегка встряхнул и сказал бы так ласково - "барыга прав, надо заплатить. Ты товар своими руками попортила? Конфету сломала? Так плати!"
Произнося этот спич я чуть актерствовал - нахмурился, привстал, нависая над ней, и вспомнил интонации и манеру говора на стрелках девяностых в Ухте.
- Плати, - грозно сказал я, - а чтобы было не так горько, вот тебе подарок, эта замечательная ручка!
Наталья машинально взяла ручку в руки, что я ей протягивал.
Я сел, улыбнулся, и сказал, обращаясь к Геннадию - ну как то так.
Наталья передёрнула плечиками и недовольно пожаловалась Геннадию на меня - какая то дичь.
- почему дичь, нормально же общались, возразил я, - вон, ручку то вы взяли.
Геннадий в этот раз молчал. Он задумчиво наблюдал за нами, не вмешиваясь в наш диалог. Мы снова немного помолчали. Наконец он отмер.
- Есть еще варианты? - спросил он.
- Есть. Но тогда, пожалуйста, прошу не вмешиваться в процесс продажи. От вас требуется только наблюдать. Хорошо?
- Да, согласились оба.
Я достал из портфеля лимон, гулять так гулять. На столе был своеобразный всем понятный натюрморт - бутылка, лимон, конфеты.
Я открыл дверь в переговорку и позвал девочку с ресепшена. Кстати, ее тоже звали Наталья. Я имя на бейджике при входе в офис прочитал.
- Наталья, подойдите, пожалуйста.
Она вошла в переговорку.
- Наташа, мы с Геннадием пришли к небольшому соглашению, и он хочет, что бы я ему продал эту ручку. Мы кое что обсудили и хотели бы немного отметить эту сделку, ну вы понимаете ... Принесите, пожалуйста три бокала, тарелку под лимон, сахар, нож и триста рублей. У вас там должна быть мелочь на закупку канцелярии.
-Хорошо, - пискнула Наташа и упорхнула. Через минуту она все принесла.
Я на глазах у всех забрал деньги, положил их себе в карман, расставил бокалы, открыл бутылку налил коньяк в два бокала, порезал лимончик, посыпал сахаром, все пододвинул к ним и сказал, - поздравляю с удачной покупкой, и пододвинул к нему его же Паркер.
Геннадий взял бокал в руку, кстати, нашлись именно большие коньячные, покрутил коньяк по стенкам, понюхал осторожно, потом посмотрел на меня и спросил - а есть еще варианты?
Я подумал, секунд двадцать и осторожно предложил - есть один вариант, но он не совсем легальный. Показывать?
- Не легальный, удивился Геннадий, - а ну ка, покажи.
- Ок. Но мне нужно двести долларов. Геннадий, вы очень представительный человек, выглядите просто отлично, офис дорогой, компания большая. Я просто не поверю, что у вас в сейфе не найдется двухсот долларов. Принесите, их пожалуйста.
Геннадий подумал, встал, ушел в соседний кабинет, побренчали ключи. Геннадий вернулся и положил на стол две зеленые сотки.
- Отлично, я их пододвинул пальцем на середину стола и рядом положил злосчастный Паркер, который уже несколько раз переходил из рук в руки и возвращался на стол.
- Геннадий, вы сказали, что вы были в США, сколько вы заплатили за эту ручку? Предположу, что штуку баксов. Не поверю, что ваши знакомые не заметили у вас этот прекрасный предмет, - Геннадий улыбнулся и кивнул, соглашаясь.
- Думаю, они тоже хотели ее приобрести, но затраты на авиабилеты достаточно большие, да и визу не все смогут получить, так ведь? - Геннадий снова кивнул, соглашаясь.
- Отлично, - продолжил , - тогда поступим так - я продам вам эту ручку за двести долларов, но за то, что вы покупаете ее именно у меня, я дам вам откат половину, потом вы продадите эту ручку за полторы штуки баксов своим знакомым, что так ее хотели, я уверен, что у вас это получится, а потом в ближайшую поездку в США вы купите новый Паркер за штуку баксов.
Получается для всех сплошная выгода - сотку вы получаете сейчас, - я пододвинул одну сотку к нему, потом вы получите еще пятьсот долларов и новую ручку. Таким образом у вас будет шестьсот долларов, новая ручка, при тратах всего в сто долларов, которую заберу я. После этих слов я забрал вторую сотку себе.
Геннадий завис. Молчание затянулось.
- Как понимаю, наше собеседование завершено? - осторожно, чтобы не вспугнуть тишину, спросил я Наталью.
- Да, спасибо, - отмерла она, - мы вам перезвоним.
Я кивнул, забрал портфель и тихонечко ушел. Закрывая дверь, я заметил, что Геннадий задумчиво цедил коньяк. А говорил что не пьет такой, хмыкнул я и закрыл дверь.
Триста рублей в одном кармане и сотка баксов в другом приятно грели душу. Теперь снова можно купить Черного Аиста, закадрить соседку и заплатить за комнату хозяйке за месяц.
Позвонили мне во вторник и сказали, что я принят.
------
События, изложенные здесь были в реальности. В этой компании я проработал несколько лет. Приняли менеджером, через полгода стал старшим, еще через полгода начальник отдела, потом, руководителем филиала, потом увольнение.
Для тех кто не понял сути продажи в тексте:
1) продажа с завышением характеристик использования и вынуждением принять решение быстро, прямо сейчас.
2) продажа с дополнительным товаром, плюс бонус или подарок или дисконт.
3) продажа с откатом.
Некоторые мои приключения при работе на них можете прочитать здесь:
Мелодия верту звучит так:
