Серия «Путь стартаперов»

Когда мы только начинали «Помогизи», у нас было простое и честное ощущение: если ты делаешь проект на стыке денег, доверия и технологий, юридическая часть должна быть выверена. Не «примерно» и не «потом поправим», а так, чтобы не было ни стыда, ни риска.

И, как это обычно делает стартап с идиотами в руководстве (это всё про нас!!!) в начале пути, мы решили не экономить инвестиционные деньги и пойти к «самым крутым». Мы больше всего переживали, чтобы всё было максимально законно, так как мы приносим новые идеи, которых в практике ещё нет (они уже реализованы в приложении, но пока не показаны пользователям). Из этих мыслей мы сделали простой вывод: экономия на этом может плохо кончиться в будущем.

Нашли московских юристов: две молодые девушки, мощная презентация, уверенная подача и созданный бренд. Более того, они регулярно подчёркивали, что учились в сильных ЕВРОПЕЙСКИХ вузах (я сам окончил МГУ, но они тогда с таким презрением на меня смотрели, ведь это же российский вуз). Названия я уже не вспомню, но тон был такой, будто это главный аргумент в разговоре. Настолько, что временами создавалось ощущение: вы пришли как клиенты, но ещё должны заслужить право задавать вопросы ;)

Мы согласились… Хоть цена была высокой. Нам обещали, что «продумают весь путь», соберут логику взаимодействия со всеми сторонами, распишут структуру работы со стейкхолдерами, партнёрами, процессами и рисками. Нам нужна была не коллекция ссылок на нормы, нам нужна была схема. Другими словами — пазл, который складывается.

Через некоторое время мы получили результат. Огромный документ. Реально огромный, я бы даже сказал нереально огромный, — почти 300 страниц. Сначала мысль была: «Ну ладно, значит, копали глубоко».

А потом мы начали читать…

Внутри было много законов, много ссылок, много формулировок «как в нормативке». Но почти не было главного: структуры, сценариев, логики «как это будет работать на практике». Местами было ощущение, что документ делался по принципу: открыть законодательство, собрать цитаты, аккуратно вставить в красивый файл. Формально выглядело солидно, но задачу не решало.

Мы начали задавать вопросы. Очень конкретные, рабочие: как устроено на практике, где ответственность, какой порядок действий, что происходит в спорных случаях, как разруливаются исключения, что будет, если одна сторона делает так, а другая иначе. Мы просили доделать то, что изначально было описано как требование в ТЗ.

И тут случился поворот — ощущение стало таким, будто «вы же никто». Они так не сказали, но это чувствовалось. Ещё один маленький стартапик… К ним же обращаются серьёзные компании, а мы для них дети (мне было 21 год на тот момент).

Ответы были уклончивые, потом стали короткие, потом перестали быть по существу. А через пару дней нам сказали примерно так: «Мы больше ничего переделывать не будем. Вот как есть, так есть». То есть за большие деньги мы получили объёмный текст, но без собранного «пазла» и без готовности довести работу до результата, ради которого всё затевалось.

Это был очень полезный урок. Потому что после этого в нашей истории появился другой юрист из Санкт-Петербурга. И здесь важно уточнение, которое мы добавляем с её разрешения, чтобы не было ощущения «сказки ради контраста».

Во-первых, она не была «начинающей». На тот момент это был уже опытный специалист с реальной практикой и проектным опытом. Да, частная практика у неё тогда была на старте, но именно как форма работы, а не как уровень компетенции.

Во-вторых, она тоже училась в одном из сильнейших вузов нашей страны — на юрфаке СПбГУ. Просто разница была в том, что это не подавалось как «пропуск в разговор». Это вообще не было способом давить. Это было фоном, без крика и без понтов.

И самое главное: Инесса сделала то, чего нам не хватало в первом опыте, — превратила нормы в работающую систему. За неделю она дала нам больше пользы, чем предыдущая команда за две. Она реально вникла, задавала правильные вопросы, собирала структуру, делала правки и объясняла логику. Другими словами, не пряталась за цитатами.

И да, это была не «услуга по шаблону». Это ощущение, что человек работает вместе с тобой. Более того, это была реальная работа за реальные деньги. Кстати, в несколько раз дешевле, чем у уверенных в себе девушек ранее.

Мы много общались по делу, а потом естественно начали узнавать друг друга как людей. Мы спрашивали, как она видит риски и почему выбирает тот или иной подход. Она, в свою очередь, уточняла детали продукта так, будто ей правда важно, чтобы система «держалась» в реальности, а не только на бумаге. В какой-то момент это перестало быть просто коммуникацией «заказчик — исполнитель» и стало нормальным человеческим взаимодействием. Мы сдружились и это тоже часть качества: когда человеку не всё равно, он и ответственность несёт иначе.

И вот тогда мы очень чётко почувствовали разницу между «знать» и «делать».

Крутое образование даёт возможности, базу, кругозор. Но оно не гарантирует ответственности и готовности довести задачу до результата. А иногда решает другое: желание сделать хорошо, умение слышать задачу, профессиональная честность и привычка собирать смысл, а не просто наращивать объём. В обоих случаях — хорошее образование, но результат…

Мы рассказываем эту историю не для того, чтобы пожаловаться, а потому что это важный принцип: не всё то золото, что блестит, особенно в услугах, где внешний блеск легко подменяет реальную работу.

И если вы выбираете подрядчика, команду, консультанта, юриста, да кого угодно, самая простая проверка такая. Смотрите не на регалии, смотрите на поведение. Дайте маленькую задачу и проверьте, как он или она с ней справится. Не обращайте внимания на громкие лозунги. Люди много говорят, а вот делают чаще всего гораздо меньше. Потому что ценность даёт не диплом. Ценность даёт ответственность.

P. S. Диплом тоже отражение заслуг, но обучение и работа — это не всегда одно и то же. Я точно имею право так говорить, так как закончил на красный диплом ЭФ МГУ. Я точно для себя понял: образование важно, и даже очень, НО желание куда важнее. Будь ты хоть триста раз начитанным — если ты не хочешь что-то делать, то…

Сейчас будет ЖИЗА. Реальность маленького стартапа, который несколько раз за месяц хотел удалить все чаты и заняться «нормальной жизнью». А потом снова открывал ноутбук и шёл дальше.

В какой-то момент ты обнаруживаешь, что устал не от задач, а от постоянного «нет». Банки смотрят на тебя как на непонятное существо: «Вот подрастёте — тогда и поговорим». Платёжные системы требуют истории, которой у тебя по определению ещё нет. Крупные партнёры вежливо улыбаются и исчезают. Ты приносишь им проект про благо, технологии, будущее, а в ответ слышишь: «Интересно, но давайте через годик, когда у вас всё уже будет работать».

Со стороны НКО тоже не всё просто. Они живут в мире, где вокруг много тех, кто красиво рассказывает и потом пропадает. Поэтому, когда ты приходишь с приложением, которого ещё никто не знает, реакция логична: «Очередной мошенник? Очередная платформа, которая хочет заработать на нашем труде?» Где-то тебя аккуратно слушают и откладывают в долгий ящик. Где-то прямо говорят: «Мы уже обжигались». И каждый такой разговор немножко давит на горло: ты знаешь, что не про обман, но доказывать это приходится снова и снова.

Параллельно идёт классический набор стартап-веселья:

• нехватка финансирования: бюджеты, которые не сходятся, задачи, которые невозможно оплатить «как надо»;

• сотрудники, которые устают, сомневаются, ищут более спокойную жизнь. Кто-то честно говорит, что хочет уйти. Кто-то просто тихо выгорает, и ты пытаешься поддерживать мотивацию, когда самому хочется лечь и никого не видеть;

• плюс мошенники: недобросовестные подрядчики, странные партнёры, потерянные деньги, испорченные нервы.

И вот в этой точке появляется главный соблазн: «Может, это знак, что надо всё бросить?» Было бы красиво сказать, что мы ни разу так не думали. Но это неправда. Время от времени такая мысль приходит почти к каждому, кто крутится рядом со стартапом.

Но каждый раз, проходя через очередной круг ада, ты вдруг замечаешь побочный эффект. У тебя появляется опыт, который очень сложно получить где-то ещё. Ты начинаешь понимать, как устроены банки и платёжные системы, как реально думают НКО, как юриспруденция превращается из теории в конкретные условия. Ты учишься читать договоры, считать риски, говорить «нет» странным предложениям, видишь рынок без витрин, без корпоративного грима.

У моих коллег, которые работают в крупных компаниях, есть стабильность, бюджеты и длинные процессы. Это нормально и тоже нужно. Но не всегда, находясь внутри большой структуры, видно, что реально происходит снаружи. Крупная компания может просто закрыть проблему деньгами, купить время, нанять ещё людей. Стартап так не умеет. Стартап либо учится быстро и честно признавать свои ошибки, либо просто перестаёт существовать.

Здесь очень помогает образование (огромное спасибо родителям) и привычка думать. Когда за плечами есть сильная база, ты не просто страдаешь от проблем, а постепенно собираешь из них картину: как устроен рынок, какие механизмы работают, где узкие места. Каждое падение превращается не только в боль, но и в материал для выводов.

«Никогда не сдавайся» в такой реальности перестаёт быть мотивационной наклейкой на ноутбук. Это становится очень практичным правилом не потому, что «вселенная вознаградит», а потому что есть вещи, которые окупаются не деньгами. Знания, связи, понимание системы — всё это остаётся с тобой, даже если сегодня всё идёт не по плану.

А в нашем случае, с Помогизи, есть ещё один уровень окупаемости. Мы видим НКО, которым становится легче жить, когда у них появляются инструменты и партнёры. Мы видим улыбки там, где раньше было только напряжение и страх. И в такие моменты все прежние падения, переговоры, отказанные заявки и бессонные ночи превращаются не в список страданий, а в цену, которую мы заплатили за право быть частью этих историй.

Поэтому если вы сейчас где-то посреди вот этого хаоса и вам хочется сдаться, запомните, что стартап — это не только про деньги и успех. Это огромный клад опыта и людей, которого не купить никаким оффером (предложением). А если ко всему этому вы ещё и делаете что-то действительно нужное, как в нашем случае, то каждый раз, поднимаясь после очередного падения, вы не просто продолжаете предпринимательство. Вы продолжаете делать мир вокруг себя хотя бы чуть-чуть менее несправедливым.

Наши первые звонки в НКО были как крещение огнём.

— Здравствуйте, мы делаем IT-сервис для… гудки, гудочки…

Перезваниваем в другой фонд:

— Здравствуйте…

— МЫ РАБОТАЕМ, НЕ ОТВЛЕКАЙТЕ! Резкий туц, туц, туц…

В третий раз нам объяснили, что мы, видите ли, «некомпетентны», раз начинаем разговор со слова «здравствуйте», а не с названия конкретного одного факта, по которому они могут понять о нас абсолютно все и сразу.

Иногда мы успевали договорить до «Помогизи», иногда только до «помо…», и в трубке уже звучало уверенное:

— Очередная платформа, да? Нет времени, до свидания.

Сначала было обидно: нас не ставят ни во что, сбрасывают, на нас повышают голос, как будто мы пришли продавать пылесос, а не предлагать продукт, который реально может помочь.

А потом задумываешься: люди перегреты, завалены бумажками, звонками и «гениальными идеями» извне. Для них мы не “мечта сектора”, а еще один неизвестный номер, который, скорее всего, хочет отнять время, внимание, ресурсы.

Вы скажите:

— Надо было писать им на электронную почту

Мы скажем:

— Для них электронная почта как «советы родителей», вроде бы важны, а вроде и сами знают, как лучше…

Так что Даааа, первые уроки работы с НКО — это не про «как мы изменили рынок», а скорее про «как мы научились не обижаться, когда нас отправляют куда подальше, а аккуратно возвращаться».

Звонки юрлицам и физлицам это разные вещииии, просим понимания)))) Мы уже чувствуем как ваши шальные пальчики пишут, ах это вы названиваете... НЕТ, не мы;)