Эта история - классический пример битвы между «Мечтателем», который верит в человеческую взаимопомощь, и «Валидатором», который смотрит на сухие цифры. Я попытался создали инструмент, который должен был объединить рынок и мотивировать фотографов обмениваться заказами, но разбился о простой человеческий фактор. Тут была база, был код, была геймификация и даже искусственный интеллект. Не было только одного - понимания, как на самом деле думают будущие пользователи.

Это кейс о том, как создать работающий продукт с нулевым бюджетом на серверах Google, собрать тысячу пользователей и понять, что идея не взлетит.

Статистика проекта

• Порядковый номер проекта: 12

• Название проекта: Fotozakazi_bot

• О чём проект: Биржа обмена заказами для фотографов в Telegram с геймификацией и AI-модерацией

• Дата работы над проектом: 2024–2025

• Статус: Переведен в пассивный режим (zero-cost maintenance)

В статье не будет экономики.
Я искал ценность, а не монетизацию.
Монетизация это следствие, а не цель.

Акт 1. Мечтатель: «Давайте жить дружно»

Всё началось с «кладбища» предыдущего проекта. Я уже рассказывал про кейс создания агрегатора фотографов “Ктофотограф”, но коротко повторю: у нас был агрегатор для фотографов, который не выстрелил, но оставил после себя большую базу контактов. Мне, как предпринимателю, было больно смотреть, как актив умирает. Хотелось не просто «убить» базу, а дать ей вторую жизнь и пользу для самих фотографов. Ну и если удалось бы найти и создать реальную пользу, можно было бы говорить о монетизации.

Гипотеза Мечтателя: У каждого фотографа бывают заказы которые он не может/не хочет брать. Если дать им удобную площадку, они будут радостно делиться лишними клиентами с коллегами.
Для проверки гипотезы я сделал самое простое - создали чат в Telegram. Никакого кода, просто рассылка по базе: «Ребята, присоединяйтесь, будем обмениваться заказами».

Я делюсь идеей с партнёром. Он реалист, всегда приземляет меня с моими бесконечными идеями: “Говно. Никто не будет передавать свои заказы конкурентам”. Никитка традиционно возвращает меня на землю. Я это понимаю, но для меня этого аргумента недостаточно и мне нужно это проверить. Так что решаю что всё же пойду проверять идею в бою.

В 2020 появился чат. По базе недавно закрытого Ktofototgraf сделал рассылку, дополнительно добавили ссылку в личные кабинеты фотографов нашего действующего сервиса. Сразу получили около 100 фотографов в виде первых пользователей.

На наше удивление в чате действительно начался обмен заказами. Около 10% участников общались и оставляли где то 2 заказа в неделю. Через какое то время количество заказов стало падать, активность снизилась. Я предположил что из-за этого чат “падает” вниз у фотографов и про него вообще забывают. Даже когда есть заказ - им ничего не напоминает об этом. Потому я попросил Никиту подключить автоматическую публикацию заказов с доски заказов Ktofotograf (SEO по ней сработало и заказы до сих пор приходили туда).

Задача выполнена - чат о себе напоминает. Общение начало возвращаться. С ростом аудитории увеличивалось количество заказов…но и количество сообщений тоже увеличивалось. Заказы стало сложно отслеживать из за “шума” постоянных переписок. Где то в 2022 году (да, чат жил пару лет) я ввёл правило: 1 сообщение = 1 заказ, а для свободного общения выделил отдельный чат без модерации.

Это сработало. Фотографы перестали общаться на отвлеченные темы (после бана пары десятков подрывателей). В сезон в чате обменивали ~5 заказа в неделю при количество фотографов около 600 человек). Частенько стали появляться заказы в другие города.
Продвижения не было. Рост естественный.

Вердикт Валидатора: Гипотеза не работает. Почему? Я начал копать в психологию пользователя и выяснил три причины провала «нативного» обмена:

1. Отсутствие мотивации. Зачем мне отдавать заказ чужому дяде бесплатно?.

2. Риски. Передавая заказ, фотограф не знает исполнителя. Если коллега облажается, перед заказчиком будет стыдно тому, кто порекомендовал.

3. Хаос. В обычном чате заказы тонут во флуде.

Вещи очевидные, можно закрывать. Но суть валидации идей не в том, чтобы проверить и закрыть, а в том, чтобы искать “чит-код”, перебирая разные варианты (гипотезы), оценивая метрики и поведение пользователей.

Акт 2. Прагматик: «Люди не альтруисты, им нужна Валюта»

Я решил убрать человеческий фактор и ввести экономику. Если люди не делятся заказами по доброте душевной, они будут делать это ради выгоды.

Я придумал систему «Кармы» (внутренней валюты) и реализовал её через Telegram-бота. Концепция была следующая:

• Делишься заказом - получаешь баллы.

• Берёшь заказ - тратишь баллы.

• Нет баллов (не делишься) - не можешь брать заказы.

Курс установили лояльный: 1 переданный заказ давал возможность откликнуться на 10 чужих.

Технически это было реализовано изящно и экономно. Я не хотел тратить деньги на хостинг для гипотезы, поэтому в качестве базы данных использовал Google Sheets, а бэкенд крутился на Google Scripts. Это позволяло проекту работать годами с расходами в 0 рублей. У меня уже был опыт работы с кодом, но в 2024 ИИ уже хорошо помогал с разработкой.
В июне 2024 бот получает осной код выполняющий задуманный функционал. Новости и обновления я публикую прямо в чат.

Функционал, которым я гордился:

1. Анонимность. Бот перехватывал сообщение, удалял его и публиковал от своего имени. Никто не знал, чей это клиент, пока не потратит карму на кнопку «Получить контакты». Это решало проблему спама в личку заказчику.

2. Рейтинг. При отклике заказчик видел список фотографов, отсортированный по их карме. То есть, чем больше ты даешь пользы сообществу, тем выше ты в списке.

3. Жизненный цикл заказа. Кнопки «Закрыть заказ» и «Удалить заказ» позволяли поддерживать актуальность базы в реальном времени.

В 2025 чат вырос до 1000+ пользователей. Казалось, механизм запущен, но общее количество заказов падало от месяца к месяцу (с учётом сезонности).

Акт 3. Мифическая польза и реальный путь клиента

Бот работал как часы. Система была честной. Спам фильтровался (сначала простыми скриптами, а позже, когда спамеры поумнели - через API Gemini, который анализировал содержание сообщений).

Я постоянно добавлял боту новые элемент игрофикации, чтобы вовлекать пользователей:

• Лучший фотограф месяца (кто передал больше заказов).

• Топ фотографов за всё время.

• Награда за отметку спама.

• Реферальная система (награда - карма).

• Награды за бусты группы.

• И другие…

Всё работало автоматически и по прежнему не требовало моего участия. Но метрики , после каждого обновления, я отслеживал в ручную. И глобально ничего не менялось, а бывшие топы вообще перестали делиться заказами.

Валидатор внутри меня начал бить тревогу. Несмотря на рост аудитории до 1000 человек, роста количества заказов не происходило. Проект вышел на плато и стал умирать.

Я провел повторный анализ и вскрыл фундаментальную проблему, которую не мог решить никакой код. Фотографы не хотят «справедливого рынка». Им не нужен аукцион.

1. Фактор «Свои люди». Фотографу проще отдать заказ знакомому Васе за процент или «за эмоциональный капитал», чем кидать его в общий котел ради виртуальных баллов.

2. Экономическая нецелесообразность. В бот сливали только «мусорные» заказы. Если бюджет хороший, фотограф держится за него зубами. Если бюджет копеечный (2000 руб при рынке в 5000 руб), фотографу лень даже оформлять пост в боте - он просто отказывает клиенту.

3. Персонализация. Есть отдельный социального капитала - когда в чате висит сообщение от тебя, а не от безликого бота. Это отдельная тема для обсуждения, но тут тоже вносит свою негативную лепту.

Механика работала, но она не нужна рынку в таком виде. Люди использовали бот, чтобы «слить» неликвид и подкачать карму, но настоящая экономика осталась в серых зонах личных договоренностей.

В роадмапе на разработку лежит ещё много идей и гипотез по совершенствованию, например:

• Сделать бота модератором фото-чатов на базе ИИ, и автоматически подтягивать оттуда заказы в единый канал, чтобы чат чаще напоминал о себе пользователям.

• Ввести систему сгорающих баллов (FOMO).

• AI разбор заказов и рассылка фотографам по категориям.

• Персональные, настраиваемые фильтры по заказам: чтобы фотографы получали в личку только заказы их категории, только в свободное время и т.п.

• Подключить парсинг заказов с других площадок, чтобы всё сливалось в одно место.

• Персональные страницы фотографов с портфолио.

• И другие...

Но всё это надстройки к не работающей основе: БОТ НЕ РЕШАЕТ НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ пользователей, потому нет смысла проверять их.
Проект сейчас работает в автономном режиме. Он не требует денег, сам модерирует большую часть спама и даже приносит пользу в сезон, обрабатывая единичные заказы, но общая динамика развития отрицательная.

Выводы Валидатора

Но как предприниматель, я извлек из этого три урока:

1. Геймификация не создаёт, но улучшает. Я пытался через геймификацию заставить конкурентов сотрудничать. Но их естественное поведение - закрытость и работа через «своих». Механики геймификации не ломают психологию.

2. Zero-Cost архитектура - это мощь. Использование связки Telegram + Google Sheets + Google Scripts позволило мне проверить гипотезу и поддерживать продукт годами без единого рубля вложений в инфраструктуру. Это идеальный подход для MVP.

3. LTV пользователя в закрытых сообществах низок. Без постоянного притока свежей крови (рекламы) сообщества умирают. Органический рост через «сарафан» работает только “вспышками”, дальше механизмы Telegram перестают давать виральность. Это бессистемный метод, которые нельзя закладывать в расчёт бизнес моделей.

Этот бот стал для меня отличным тренажером. Код, логика анонимизации, AI-модерация - всё это готовые модули, которые можно применить в других нишах.

А как вы считаете, можно ли вообще заставить конкурентов в одной нише делиться клиентами, или это утопия?

Если клиента некуда привести для проверки информации — вы просто не рассматриваетесь как вариант.

2. Первое впечатление формируется за доли секунды (и влияет на доверие)

Исследование Stanford Web Credibility Project показывает:

– люди оценивают доверие к компании по внешнему виду сайта,
– дизайн и структура — ключевые факторы,
– неаккуратный сайт снижает доверие даже при хорошем продукте.

Это логично: сайт — это то, что клиент видит первым, до разговора с менеджером или просмотра отзывов.

3. Плохой сайт = низкая конверсия. Медленный сайт = ещё хуже

Исследования Google подтверждают:

– каждая дополнительная секунда загрузки на мобильном снижает вероятность конверсии;
– пользователи закрывают медленные страницы быстрее, чем вы успеваете показать первый экран.

Получается парадокс: можно вложиться в рекламу, привести трафик, но потерять 30–50% потенциальных клиентов из-за скорости и неудобного интерфейса.

4. Клиент чаще выберет компанию с сайтом, если всё остальное одинаково

Представим два бизнеса:

– одинаковые цены,
– одинаковое качество,
– одинаковые условия.

Но у одного есть структурированный сайт, а у другого — только Instagram или Telegram.

Покупатель почти всегда выберет тот, у кого есть сайт, потому что:

– удобнее посмотреть примеры работ или описание услуг,
– проще понять этапы сотрудничества,
– быстрее найти контакты,
– визуально создаётся больше доверия и стабильности.

Это обычная психология потребителя.

5. В 2026 году правило очень простое: если бизнеса нет в интернете — его нет для клиента

Даже если компания живёт за счёт рекомендаций, сайт остаётся точкой входа для новых людей.
Сайт выполняет три ключевые функции:

– подтверждает, что вы действительно существуете,
– объясняет, что вы делаете,
– показывает, как с вами работать.

И даже простая одностраничная «визитка» решает эти задачи лучше, чем любой профиль в соцсетях.

6. Какие выводы можно сделать бизнесу

Чтобы сайт реально повышал доверие и конверсию, важно:

– сформулировать понятный оффер на первом экране;
– показать кейсы, отзывы или результаты;
– разместить социальные доказательства (медиа, сертификаты, рейтинги);
– оптимизировать скорость и mobile-версию;
– упростить форму связи;
– создать понятную структуру страницы.

Это не про «красиво». Это про эффективность.

7. Небольшое личное дополнение

Мне нравится подход, в котором сайт — это не просто «визитка», а живая цифровая среда, которая развивается вместе с бизнесом.
Такой подход я называю «сайтами будущего».

Если интересно посмотреть, как я это понимаю и реализую на практике, — можно просто зайти на мой сайт:
designmevero.ru

Готова ответить на вопросы в комментариях.

Честно говоря, я сам сначала не понимал, почему при растущем спросе на запчасти столько магазинов едва сводят концы с концами. Цифры ведь впечатляют: автопарк стареет, объем рынка растет, а маржа... падает до смешных 5–8%, согласно данным обращения ритейлеров в Минфин.

Ключевое открытие

На этом рынке побеждает не тот, кто продает товар, а тот, кто решает проблемы клиента в своем сегменте.

Звучит как избитая маркетинговая фраза? Возможно. Но судите сами: автомобилист с поломкой переживает настоящий кризис – он теряет мобильность, время и деньги. Для него покупка запчасти – это не покупка товара, а решение проблемы. И компании, которые это понимают, показывают совсем другие результаты.

Давайте посмотрим, какие кризисы переживают разные клиенты и как на этом можно построить прибыльный бизнес.

Сегмент 1: B2C (частные клиенты) – кризис неопределенности

Согласно исследованиям, более 50% автовладельцев сейчас сами покупают запчасти через интернет. Но знаете, что их реально беспокоит? Они боятся:

• Купить не ту деталь

• Нарваться на подделку

• Потратить деньги впустую

"Я не знаю, что мне нужно, и боюсь ошибиться".

Точный подбор по VIN с гарантией

Системы подбора по VIN помогают продавать: клиент получает нужную деталь с первого раза. За эту уверенность люди готовы платить чуть больше.

Но появляется другая головная боль: заказы с сайта приходят — их нужно вручную вбивать в учётку. Менеджер тратит на это 1-2 часа каждый день. Плюс при переносе легко ошибиться в цифре или адресе.

Магазины решают это через связку интернет-магазина и учётной программы. Например, ABCP (платформа для продажи запчастей) передаёт заказы напрямую в МойСклад. Пришёл заказ — он уже в учётке: клиент найден, адрес записан, оплата учтена. Менеджер только проверяет наличие и собирает.

Еще исключены ошибки при переносе — данные идут напрямую.

Борьба с контрафактом как основа позиционирования

По данным Союза автосервисов России, доля контрафакта на российском рынке автозапчастей составляет от 25–30% до 50%.

Крупные игроки рынка внедряют собственные системы проверки. Например, оптовый маркетплейс Froza реализовал программу «Антиконтрафакт» в сотрудничестве с лидерами рынка (EMEX, Рольф, Авилон) – они гарантируют, что через их платформу продаются только легальные запчасти.

Образовательный контент и честные консультации

Как отмечают эксперты, магазины запчастей, которые создают обучающие материалы и делятся полезной информацией о выборе запчастей, формируют лояльную аудиторию.

Сегмент 2: СТО и автомастерские – кризис времени

Для сервисов и мастеров главный кризис – это время. Каждый час простоя машины на подъемнике – это потеря денег и репутации.

Вот как позиционируют себя успешные компании в этом сегменте:

Горячий склад ходовых позиций

Чтобы не хранить редкие запчасти, магазины переходят на модель "склад поставщика". По сути, это B2B-дропшиппинг: товар лежит у дистрибьютора или производителя и оттуда напрямую отправляется клиенту после заказа. Магазин выступает посредником, получая комиссию.

Есть также схема "консигнационных складов" прямо на территории популярных СТО. Механики берут детали со стеллажа, устанавливают клиентам, а магазин периодически пополняет запас и получает оплату за использованные позиции. Это ускоряет ремонт (нет ожидания доставки) и гарантирует магазину продажи. СТО не замораживают средства в товаре, но всегда имеют нужные запчасти под рукой.

Экспресс-доставка в режиме "скорой помощи"

Для снижения расходов на курьеров небольшие магазины открывают свои пункты выдачи в разных районах города или партнерятся с существующими (например, договариваются с сервисом или шиномонтажкой выдавать у них заказы). Покупатель может сам забрать запчасть рядом с домом – это быстрее и дешевле, чем индивидуальная доставка.

Особенно такой подход хорош для тяжеловесных деталей (диски, аккумуляторы): экономится значительная сумма. Крупные сети активно используют этот метод – до 80% заказов может выдаваться через собственные пункты, что разгружает логистику последней мили.

Техническая поддержка для мастеров

Многие точки предлагают установку купленных деталей, техническое обслуживание, консультации.

Доход от услуг (обычно маржа выше 30%) помогает компенсировать низкий заработок на продаже самой детали. Например, установка лампочки или масла может принести больше прибыли, чем их продажа.

Сегмент 3: Корпоративные автопарки – кризис предсказуемости

Для компаний с автопарками главная боль – непредсказуемые простои и затраты. Им критически важно планирование.

Как на этом зарабатывают магазины:

Контракты с гарантированными сроками

Поставщики предлагают компаниям контракты с четкими сроками поставки. Автопарки готовы платить премию за предсказуемость и гарантированные поставки.

Планирование ТО и заблаговременные заказы

Некоторые магазины разрабатывают для клиентов системы, которые помогают прогнозировать потребность в запчастях на основе пробега и состояния автопарка. Выгода для клиента – экономия на плановом обслуживании. Выгода для магазина – стабильный оборот и возможность планировать закупки.

Универсальные стратегии для всех сегментов

Независимо от выбранного сегмента, есть стратегии, которые работают для любого бизнеса автозапчастей:

1. Управление ассортиментом и борьба с неликвидами

Неликвиды – настоящая головная боль для магазинов запчастей. По словам экспертов, "у любого магазина и автосервиса неизбежно накапливается неликвид из-за ошибок прогнозирования спроса и отказа клиентов от заказанных деталей".

Что делать с залежавшимися деталями? Вот проверенные стратегии:

• Ревизовать склад и выявлять позиции, лежащие дольше определенного срока (обычно >6–12 месяцев)

• Выставлять список неликвидов на отраслевых площадках для коллег (внутренние форумы, чаты автодилеров)

• Продавать оптом более крупному дистрибьютору даже с убытком

• Реализовывать через маркетплейсы по цене ниже закупочной (лучше вернуть хоть часть средств, чем держать годы)

• Обмениваться с другими магазинами (бартер редкими позициями, которые нужны друг другу)

Некоторые сервисы (например, Sort1) предлагают автоматизировать оценку и распродажу неликвидов, ориентируясь на актуальные мелкооптовые цены аналогов. Это помогает быстро понять, сколько можно выручить и кому предложить залежавшийся товар.

2. Маркетплейсы как дополнительный канал

Модель FBS (Fulfillment by Seller) позволяет небольшому магазину торговать на Wildberries/Ozon, сохраняя склад у себя. При заказе на маркетплейсе товар упаковывается силами продавца и передается службе доставки площадки. Это открывает доступ к миллионам клиентов без затрат на собственный сайт и рекламу.

При этом важно просчитывать реальную маржу с учетом всех комиссий и затрат. Например, комиссия Wildberries для автозапчастей составляет 17%, плюс логистика, плюс возможные возвраты.

Чтобы вы могли точно оценить рентабельность работы на маркетплейсах с учетом всех комиссий и затрат, мы подготовили бесплатный шаблон таблицы для расчета юнит-экономики. Таблица поможет сравнить эффективность продаж по разным моделям (FBS/FBO/FBW) на Wildberries и Ozon, рассчитать реальную прибыль и выбрать оптимальную стратегию для ваших товаров.

3. Баланс между маржой и оборотом

Для автозапчастей, где маржа мала, критически важно понимание прибыли или убытка с одной единицы товара/заказа. Каждый товар должен "нести" на себе часть постоянных расходов – аренды, зарплаты, коммунальных – плюс переменные затраты – доставка, упаковка, эквайринг.

Чтобы нивелировать низкую маржу, компании стараются увеличить сумму покупки. В ход идут upsell и cross-sell: к основному товару предлагают сопутствующие (пример: при продаже тормозных колодок предложить тормозную жидкость). Это повышает валовую прибыль с одного клиента.

Как определить свой сегмент?

После всего исследования я составил простой чек-лист, который поможет определить, в каком сегменте вам лучше работать:

1. В каком сегменте у вас больше экспертизы и опыта?

2. Какие логистические и складские возможности у вас есть?

3. Какой финансовой подушкой вы располагаете (для отсрочек, инвестиций в склад)?

4. С каким типом клиентов вам комфортнее работать?

5. В каком сегменте конкуренция в вашем регионе меньше?

Вывод: перестаньте продавать запчасти

Главный вывод, который я сделал из своего исследования: перестаньте воспринимать себя как продавца запчастей. Станьте тем, кто решает конкретный кризис клиента.

Когда вы меняете парадигму с "я продаю товар" на "я решаю проблемы", трансформируется всё – ваше позиционирование, маркетинг, сервис, даже ценообразование.

И в мире, где маржа на автозапчасти постоянно снижается под давлением маркетплейсов и параллельного импорта, это единственный путь построить устойчивый, прибыльный бизнес.

Выберите свой сегмент. Определите, какой кризис клиента вы будете решать. И станьте в этом лучшими.

P.S. А в каком сегменте работаете вы, и какие кризисы решаете? Делитесь в комментариях!

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.