Молодые предприниматели

Эта история - классический пример битвы между «Мечтателем», который верит в человеческую взаимопомощь, и «Валидатором», который смотрит на сухие цифры. Я попытался создали инструмент, который должен был объединить рынок и мотивировать фотографов обмениваться заказами, но разбился о простой человеческий фактор. Тут была база, был код, была геймификация и даже искусственный интеллект. Не было только одного - понимания, как на самом деле думают будущие пользователи.

Это кейс о том, как создать работающий продукт с нулевым бюджетом на серверах Google, собрать тысячу пользователей и понять, что идея не взлетит.

Статистика проекта

• Порядковый номер проекта: 12

• Название проекта: Fotozakazi_bot

• О чём проект: Биржа обмена заказами для фотографов в Telegram с геймификацией и AI-модерацией

• Дата работы над проектом: 2024–2025

• Статус: Переведен в пассивный режим (zero-cost maintenance)

В статье не будет экономики.
Я искал ценность, а не монетизацию.
Монетизация это следствие, а не цель.

Акт 1. Мечтатель: «Давайте жить дружно»

Всё началось с «кладбища» предыдущего проекта. Я уже рассказывал про кейс создания агрегатора фотографов “Ктофотограф”, но коротко повторю: у нас был агрегатор для фотографов, который не выстрелил, но оставил после себя большую базу контактов. Мне, как предпринимателю, было больно смотреть, как актив умирает. Хотелось не просто «убить» базу, а дать ей вторую жизнь и пользу для самих фотографов. Ну и если удалось бы найти и создать реальную пользу, можно было бы говорить о монетизации.

Гипотеза Мечтателя: У каждого фотографа бывают заказы которые он не может/не хочет брать. Если дать им удобную площадку, они будут радостно делиться лишними клиентами с коллегами.
Для проверки гипотезы я сделал самое простое - создали чат в Telegram. Никакого кода, просто рассылка по базе: «Ребята, присоединяйтесь, будем обмениваться заказами».

Я делюсь идеей с партнёром. Он реалист, всегда приземляет меня с моими бесконечными идеями: “Говно. Никто не будет передавать свои заказы конкурентам”. Никитка традиционно возвращает меня на землю. Я это понимаю, но для меня этого аргумента недостаточно и мне нужно это проверить. Так что решаю что всё же пойду проверять идею в бою.

В 2020 появился чат. По базе недавно закрытого Ktofototgraf сделал рассылку, дополнительно добавили ссылку в личные кабинеты фотографов нашего действующего сервиса. Сразу получили около 100 фотографов в виде первых пользователей.

На наше удивление в чате действительно начался обмен заказами. Около 10% участников общались и оставляли где то 2 заказа в неделю. Через какое то время количество заказов стало падать, активность снизилась. Я предположил что из-за этого чат “падает” вниз у фотографов и про него вообще забывают. Даже когда есть заказ - им ничего не напоминает об этом. Потому я попросил Никиту подключить автоматическую публикацию заказов с доски заказов Ktofotograf (SEO по ней сработало и заказы до сих пор приходили туда).

Задача выполнена - чат о себе напоминает. Общение начало возвращаться. С ростом аудитории увеличивалось количество заказов…но и количество сообщений тоже увеличивалось. Заказы стало сложно отслеживать из за “шума” постоянных переписок. Где то в 2022 году (да, чат жил пару лет) я ввёл правило: 1 сообщение = 1 заказ, а для свободного общения выделил отдельный чат без модерации.

Это сработало. Фотографы перестали общаться на отвлеченные темы (после бана пары десятков подрывателей). В сезон в чате обменивали ~5 заказа в неделю при количество фотографов около 600 человек). Частенько стали появляться заказы в другие города.
Продвижения не было. Рост естественный.

Вердикт Валидатора: Гипотеза не работает. Почему? Я начал копать в психологию пользователя и выяснил три причины провала «нативного» обмена:

1. Отсутствие мотивации. Зачем мне отдавать заказ чужому дяде бесплатно?.

2. Риски. Передавая заказ, фотограф не знает исполнителя. Если коллега облажается, перед заказчиком будет стыдно тому, кто порекомендовал.

3. Хаос. В обычном чате заказы тонут во флуде.

Вещи очевидные, можно закрывать. Но суть валидации идей не в том, чтобы проверить и закрыть, а в том, чтобы искать “чит-код”, перебирая разные варианты (гипотезы), оценивая метрики и поведение пользователей.

Акт 2. Прагматик: «Люди не альтруисты, им нужна Валюта»

Я решил убрать человеческий фактор и ввести экономику. Если люди не делятся заказами по доброте душевной, они будут делать это ради выгоды.

Я придумал систему «Кармы» (внутренней валюты) и реализовал её через Telegram-бота. Концепция была следующая:

• Делишься заказом - получаешь баллы.

• Берёшь заказ - тратишь баллы.

• Нет баллов (не делишься) - не можешь брать заказы.

Курс установили лояльный: 1 переданный заказ давал возможность откликнуться на 10 чужих.

Технически это было реализовано изящно и экономно. Я не хотел тратить деньги на хостинг для гипотезы, поэтому в качестве базы данных использовал Google Sheets, а бэкенд крутился на Google Scripts. Это позволяло проекту работать годами с расходами в 0 рублей. У меня уже был опыт работы с кодом, но в 2024 ИИ уже хорошо помогал с разработкой.
В июне 2024 бот получает осной код выполняющий задуманный функционал. Новости и обновления я публикую прямо в чат.

Функционал, которым я гордился:

1. Анонимность. Бот перехватывал сообщение, удалял его и публиковал от своего имени. Никто не знал, чей это клиент, пока не потратит карму на кнопку «Получить контакты». Это решало проблему спама в личку заказчику.

2. Рейтинг. При отклике заказчик видел список фотографов, отсортированный по их карме. То есть, чем больше ты даешь пользы сообществу, тем выше ты в списке.

3. Жизненный цикл заказа. Кнопки «Закрыть заказ» и «Удалить заказ» позволяли поддерживать актуальность базы в реальном времени.

В 2025 чат вырос до 1000+ пользователей. Казалось, механизм запущен, но общее количество заказов падало от месяца к месяцу (с учётом сезонности).

Акт 3. Мифическая польза и реальный путь клиента

Бот работал как часы. Система была честной. Спам фильтровался (сначала простыми скриптами, а позже, когда спамеры поумнели - через API Gemini, который анализировал содержание сообщений).

Я постоянно добавлял боту новые элемент игрофикации, чтобы вовлекать пользователей:

• Лучший фотограф месяца (кто передал больше заказов).

• Топ фотографов за всё время.

• Награда за отметку спама.

• Реферальная система (награда - карма).

• Награды за бусты группы.

• И другие…

Всё работало автоматически и по прежнему не требовало моего участия. Но метрики , после каждого обновления, я отслеживал в ручную. И глобально ничего не менялось, а бывшие топы вообще перестали делиться заказами.

Валидатор внутри меня начал бить тревогу. Несмотря на рост аудитории до 1000 человек, роста количества заказов не происходило. Проект вышел на плато и стал умирать.

Я провел повторный анализ и вскрыл фундаментальную проблему, которую не мог решить никакой код. Фотографы не хотят «справедливого рынка». Им не нужен аукцион.

1. Фактор «Свои люди». Фотографу проще отдать заказ знакомому Васе за процент или «за эмоциональный капитал», чем кидать его в общий котел ради виртуальных баллов.

2. Экономическая нецелесообразность. В бот сливали только «мусорные» заказы. Если бюджет хороший, фотограф держится за него зубами. Если бюджет копеечный (2000 руб при рынке в 5000 руб), фотографу лень даже оформлять пост в боте - он просто отказывает клиенту.

3. Персонализация. Есть отдельный социального капитала - когда в чате висит сообщение от тебя, а не от безликого бота. Это отдельная тема для обсуждения, но тут тоже вносит свою негативную лепту.

Механика работала, но она не нужна рынку в таком виде. Люди использовали бот, чтобы «слить» неликвид и подкачать карму, но настоящая экономика осталась в серых зонах личных договоренностей.

В роадмапе на разработку лежит ещё много идей и гипотез по совершенствованию, например:

• Сделать бота модератором фото-чатов на базе ИИ, и автоматически подтягивать оттуда заказы в единый канал, чтобы чат чаще напоминал о себе пользователям.

• Ввести систему сгорающих баллов (FOMO).

• AI разбор заказов и рассылка фотографам по категориям.

• Персональные, настраиваемые фильтры по заказам: чтобы фотографы получали в личку только заказы их категории, только в свободное время и т.п.

• Подключить парсинг заказов с других площадок, чтобы всё сливалось в одно место.

• Персональные страницы фотографов с портфолио.

• И другие...

Но всё это надстройки к не работающей основе: БОТ НЕ РЕШАЕТ НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ пользователей, потому нет смысла проверять их.
Проект сейчас работает в автономном режиме. Он не требует денег, сам модерирует большую часть спама и даже приносит пользу в сезон, обрабатывая единичные заказы, но общая динамика развития отрицательная.

Выводы Валидатора

Но как предприниматель, я извлек из этого три урока:

1. Геймификация не создаёт, но улучшает. Я пытался через геймификацию заставить конкурентов сотрудничать. Но их естественное поведение - закрытость и работа через «своих». Механики геймификации не ломают психологию.

2. Zero-Cost архитектура - это мощь. Использование связки Telegram + Google Sheets + Google Scripts позволило мне проверить гипотезу и поддерживать продукт годами без единого рубля вложений в инфраструктуру. Это идеальный подход для MVP.

3. LTV пользователя в закрытых сообществах низок. Без постоянного притока свежей крови (рекламы) сообщества умирают. Органический рост через «сарафан» работает только “вспышками”, дальше механизмы Telegram перестают давать виральность. Это бессистемный метод, которые нельзя закладывать в расчёт бизнес моделей.

Этот бот стал для меня отличным тренажером. Код, логика анонимизации, AI-модерация - всё это готовые модули, которые можно применить в других нишах.

А как вы считаете, можно ли вообще заставить конкурентов в одной нише делиться клиентами, или это утопия?

Это происходит тогда, когда  директор по развитию и тд — чаще всего оказывается директором по фантазиям.

Он любит презентации.

Он любит «стратегические встречи». Он любит говорить, что «надо мыслить шире».

Но не любит сложностей.

И как только доходит до цифр, гипотез и ответственности, он:

прячется за «объективные сложности рынка», рассказывает, что «команда не готова», обвиняет всё вокруг, кроме себя.

А бизнес за это платит.

Когда может понадобиться повторный чек

По инициативе покупателя
Закон не обязует делать копию по запросу клиента. Но в большинстве случаев лучше пойти навстречу, чтобы не провоцировать конфликт.

Из-за технических проблем
Если в момент расчета произошел сбой, чек зажевало или закончилась лента, кассир обязан распечатать чек повторно.

Для внутренней отчетности
Иногда торговой точке нужно сформировать копию для учета, сверки и других рабочих целей.

Как кассиру сделать повторный чек

Порядок действий зависит от программного обеспечения. Мы разберем процесс на примере нашего ПО.

Бумажный дубликат через кассу

Сделать его можно в день покупки.

1. Открываем меню кассового ПО.

2. Выбираем пункт «Печать копии».

3. Находим нужный документ.

Если нужно несколько копий, команду запускают несколько раз. Важно, чтобы покупатель помнил хотя бы примерные время и сумму покупки, иначе кассир может не найти документ или выдать не то.

Электронный дубликат

Можно сделать двумя способами. Первый — через журнал чеков.

1. Находим нужную операцию в журнале чеков.

2. Вводим контакты покупателя.

3. Отправляем на них чек.

Второй способ — через ОФД.

1. Находим нужную кассу.

2. Сортируем чеки по дате и времени для удобства.

3. Находим нужный документ и отправляем на адрес заявителя.

Как покупателю найти чек самостоятельно

Если кассир не может распечатать дубликат, а покупатель не хочет сообщать контакты для отправки электронной копии, чек можно найти без кассы или ОФД.

Через сервис ФНС «Проверка чека»
Для этого нужны реквизиты, которые кассир может продиктовать:

• дата и время расчета;

• сумма;

• признак расчета;

• номер фискального накопителя;

• номер фискального документа;

• фискальный признак.

Через приложение «Мои чеки онлайн»
Если покупатель оплачивал картой, приложение автоматически подтягивает документы по банковским операциям в раздел «Мои чеки».

Почитать по теме:

📎 Как вести кассовую документацию: важные правила и штрафы за нарушения
📎 Уголок потребителя: что это и зачем он нужен бизнесу
📎 Почему ваши клиенты не доводят покупку до конца? Разбираем феномен брошенной корзины в онлайн-магазинах

• Название: Topito (кейс №18)

• О чём проект: Персонализированные детские книги.

• Дата теста: август 2025

• Статус: закрыт.

Магия, с которой всё началось

Август 2025-го. В один из дней я дежурил с детьми. Моя четырехлетняя дочка начала увлеченно рассказывать сказку про дельфина, кота и единорога, которую она придумывала на ходу. Я записал историю на диктофон, на память. А вечером подумал что аудиозапись потеряется, потому надо сохранить её в тексте. Пока я готовил транскрибацию мне захотелось большего. Я решил немного структурировать текст с помощью ИИ и превратить в логичную историю. Затем я решил добавить иллюстрации, затем стихи…в итоге, через пару недель я сверстал настоящую детскую книгу по её рассказу, сохранив сюжет, но переделав в стихи и добавив красочные иллюстрации.

Когда старшая дочь увидела книгу в стиле Миядзаки, где она - главный герой, это был восторг. Она не выпускала её из рук, выучила наизусть все стихи. В тот момент меня, как отца, накрыло: «Это же настоящая магия! Я хочу, чтобы каждый родитель мог подарить своему ребенку такое чудо».

Более того, я увидел в этом не просто развлечение: персонализированная сказка может быть терапией. Ребенок боится темноты? Вот история, где он сам, плечом к плечу с любимым героем, побеждает этот страх. Слова мамы «не бойся» часто пролетают мимо ушей, а вот пример Человека-паука, который говорит вашему ребёнку: «Ваня, мне тоже страшно в этой комнате без света, но я победил страх и ты сможешь! Мы справимся.» - это работает безотказно.

Фаундер vs Валидатор

Внутри меня проснулся предприниматель-романтик:
«Надо срочно делать сервис! Автоматизирую всё на N8N, прикручу генерацию, буду лобать книги детям каждую неделю в пару кликов и другие родители смогут создавать шедевры за 2000 рублей (вместо обычных книг за 1000). Это полетит!»

Но тут включился мой внутренний «валидатор». Опыт 20+ проверенных гипотез научил меня: чем сильнее горят глаза, тем трезвее должна быть голова. Я запретил себе писать хоть строчку кода, пока не увижу реальный спрос.

Изучил существующий рынок. Анализ показал что работающие сейчас сервисы есть, но у них другой уровень персонализации. Они подставляют в шаблон имя ребёнка, в редком случае могут добавить примерно похожее лицо. Но уникальности историй нет. Кроме того почти все сервисы в европе, а российские выглядят как не рабочие. Тестировать русские не стал. Точка для роста слабая но она есть! Рынок ждут трансформации и можно заехать с новым продуктом первым.
Итог исследования ниши: https://docs.google.com/document/d/1AuaxUlO818C1oyp37_c9EJI7EWFIV3BSX3i8j2Oas1E/edit?tab=t.0

Тест реальностью: Почему папы молчат, а мамы действуют

Я решил проверить гипотезу «на тёплую». То есть без создания какого либо технологического стека пройти тот же путь в ручную, но сделав пару книг вместе с другими семьями. Это должно было дать мне серию инсайтов и сокращению потенциальных сегментов и ценностей книг.
Написал искренний пост в свои соцсети (https://vk.com/@integratorii-moya-4-letnyaya-doch-teper-geroinya-sobstvennoi-knigi-i-vot), рассказал идею, механику. Я ждал шквал сообщений от друзей которым нужны будут подробности.
Результат: Хренушки! Тишина. Лайки, пара комментов «круто», но ни одного запроса «хочу так же».

Тогда я зашел с другой стороны. Я попросил жену выложить пост в Instagram. У неё есть аккаунт с аудиторией мамочек, и она показала не «механику», а эмоции - видео счастливого ребенка с книгой.
И вот тут пошли лиды. Пять семей заинтересовались. Казалось бы - победа? Но дьявол кроется в деталях.

Я не стал делать лендинг или бота. Я предложил этим семьям «Консьерж MVP» - я делаю книгу вручную, бесплатно, за это они уделяют мне 1-2 часа в неделю на созвоны промежуточные. Мне нужно было понять, как мыслит клиент. Из 5 заявок в работу согласились пойти только три семьи (одна из них - мама-психолог, которая сразу поняла ценность терапевтической сказки (бигно!)). В до второго созвона дошли 2.

Ловушка между двумя стульями

В процессе ручной работы я вскрыл проблемы, которые убили бы стартап уже после запуска (когда деньги были бы потрачены). Я оказался зажат между двумя сегментами, и ни один из них не сходился в экономику.

Сегмент 1: «Сделай мне красиво и быстро»
Большинство родителей не готовы тратить время. Им нужно: нажал кнопку -> получил книгу.
Но здесь теряется вся магия «терапии». Без глубокого погружения это просто очередная книжка с подставным именем, а возможно и с лицом. А за такой продукт (бездушный шаблон) люди не готовы платить 2000–3000 рублей.

Сегмент 2: «Осознанные родители»
Те, кто хочет проработать страхи ребенка, создать уникальный мир.
Мы начали работать с такими родителями, и выяснилось страшное: это огромный труд для клиента. Нужно заполнять брифы, согласовывать сюжет, слог, выбирать стиль...

• Семья №1 переносила созвоны три раза и сроки откладывались всё дальше.

• Семья №2 просто пропала, потому что у родителей нет времени быть соавторами.

Я понял, что пытаюсь продать продукт, который требует от клиента работы. А эти люди хотят результат, а не работу.

Технические грабли (для тех, кто захочет повторить)

Если вы читаете это и думаете: «Анатолий просто не дожал, я сделаю лучше», вот вам пару инсайтов, которые сэкономят вам время:

1. Проблема Copyright: Родители хотят книгу с Человеком-пауком или Эльзой. Но продавать такие книги нельзя - вас засудят правообладатели. А делать книгу про «Похожего парня в красном трико» - для ребенка уже не то.

2. Сложность промптинга: Чтобы сохранить лицо ребенка и персонажей узнаваемым на всех 20 страницах в разных ракурсах, нужна сложная работа с технологиями типа LoRA и ControlNet. Автоматизировать это «в один клик» на текущем уровне развития публичных API всё ещё дорого и нестабильно (много брака).

Финальный выстрел от Google

Пока я мучился с первыми заказами, Google выкатил Gemini Storybook. Бесплатный агент, который делает ровно то, что я хотел продавать. Да, там меньше глубины, но он: а) бесплатный, б) мгновенный.

Я не расстроился. Наоборот, я выдохнул. Google, как Робин Гуд, раздал эту технологию всем. Это подтвердило мой вывод: ниша создания таких историй - это либо бесплатная фича гигантов, либо очень дорогой бутиковый сервис ручной работы.

Места для масштабируемого стартапа посередине просто нет.

Итоги валидатора

Я закрыл проект на третьей неделе не успев его открыть.

• Потрачено: 0 рублей на разработку, несколько вечеров на общение.

• Приобретено: Понимание рынка и спокойствие, что я не ввязался в заведомо проигрышную войну.

Я всё ещё верю, что персонализация - это будущее. Но как предприниматель я ищу те идеи, которые нужны людям и которые создают реальную ценность прямо сейчас, и за которые люди готовы платить не только лайками, но и деньгами (и своим временем).

Моя суперсила не в том, чтобы «убивать» идеи, а в том, чтобы находить те единственные, которые несут в себе реальную ценность и способность на будущий рост.
Кстати, если решите печатать себе книгу - делайте в твёрдой обложке. В мягкой обложке книги быстро приходят в негодный вид.

Стоило бы мне привести сайт в порядок и запустив рекламу для проверки?

Предприниматели - люди нервные, особенно когда цифры идут вниз. Меня зовут Артем, я специалист по сквозной аналитике в сервисе mePulse, и хочу рассказать свежую историю из своей практики. Это рассказ о том, как один владелец интернет-магазина косметики чуть не похоронил свой сайт, но вовремя "измерил пульс" бизнеса и избежал катастрофы.

Паника: графики падают, бизнес тонет?

Все началось с отчаянного звонка: мой клиент (назовем его Сергей) буквально кричал в трубку, что его сайт "умер". В интернет-магазине косметики Сергея - бедствие: график конверсий на сайте резко пошел вниз. Паника нарастала с каждой минутой.

Сначала Сергей решил, что сайт сломался или потерял актуальность. Потом подозрение пало на маркетплейсы: "Это Wildberries и Ozon утащили всех моих клиентов!" - заявил он. Еще бы, ведь у него были витрины и там, и вполне успешные. Логично подумать, что покупатели могли уйти на удобные платформы с быстрой доставкой и скидками.

Настроение у клиента можно описать одним словом - паника. Он уже был готов ставить крест на собственном сайте, отключать рекламу и сосредоточиться только на маркетплейсах. Как говорится, в таких случаях предприниматели мысленно жгут бюджет в бочке: лишь бы не видеть падающих цифр.

Обманчивая аналитика: когда цифры обманывают зрение

Сергей смотрел на красивый дашборд аналитики, где кривая конверсий действительно шла вниз. Визуально всё ясно: раньше клиенты делали покупки на сайте, а теперь будто перестали. Но цифры могут ввести в заблуждение, если не знать, что за ними скрывается.

Я часто вижу такую картину у клиентов: график падает - у владельца трясутся руки. Однако важно вспомнить, что именно мы смотрим. В данном случае Сергей смотрел на онлайн-конверсии на сайте. А что, если клиенты не перестали обращаться, а просто изменили поведение?

Обычно метрики фиксируют только то, что на них настроено. Например, онлайн-заказы или заявки через корзину. Но ведь у Сергея клиенты могли звонить по телефону! Такие обращения не отображаются в стандартных отчётах по сайту. Выходит, аналитика показала падение, потому что считала только видимые онлайн-конверсии, а звонки остались "за кадром". Проще говоря, Сергей видел не всю картину, а лишь ту часть, что отражалась в цифрах на экране. Получилась иллюзия: как если бы врач смотрел только на бледность пациента и не проверял пульс. На экране всё плохо, а под поверхностью - жизнь кипит (в виде звонков).

Звонки, которых не видно в отчётах

Когда первые эмоции улеглись, мы с Сергеем решили трезво взглянуть на ситуацию. Я спросил: идут ли вообще звонки и заказы от клиентов? Ответ удивил: "Да, звонят, заказы вроде есть, но почему-то не через сайт".

Вот вам и подсказка: клиенты не исчезли, они просто пошли другим путём. В 2025 году, кстати, многие покупатели предпочитают сначала позвонить, особенно когда речь о косметике: хочется уточнить детали, получить консультацию. Сергей этого не учитывал - его стандартная аналитика не показывала входящие звонки.

Здесь и кроется главная мысль: отслеживать звонки важно не меньше, чем клики на сайте. Без этого бизнес видит только половину своей воронки. Если клиенты звонят, но вы не учитываете эти обращения, можно принять абсолютно неверные решения.

Представьте, что половина ваших продаж происходит по телефону, а вы, глядя на отчёт, думаете, что продаж нет вовсе. Опасная иллюзия, правда? Чтобы этого избежать, существует коллтрекинг - технология, которая позволяет связать каждый звонок с конкретным источником рекламы или страницей сайта.

Аналитика звонков раскрыла правду

Мы подключили систему коллтрекинга mePulse на сайт и в рекламные каналы Сергея. Спустя некоторое время стали поступать первые полноценные данные. Результаты анализа нас удивили и отрезвили одновременно. Вот три главных открытия:

• Сайт приносил звонки, и ещё как! Выяснилось, что резкое падение онлайн-заказов компенсировалось ростом телефонных обращений. Большинство звонков клиенты совершали именно после посещения сайта Сергея. То есть его собственный сайт по-прежнему работал, просто посетители предпочли взять трубку вместо оформления через корзину. При этом источником трафика, приводившего к звонкам, были кампании контекстной рекламы (Яндекс.Директ). Хорошо, что мы не отключили рекламу - иначе пропали бы и эти звонки.

• Менеджеры "сливали" заявки. Анализ записей разговоров и статистики показал, что далеко не каждый звонок превращался в продажу. Более того, часть звонков просто терялась: где-то менеджер не перезвонил после пропущенного вызова, где-то общался сухо или невнятно, и клиент терял интерес. Сергей прослушал пару диалогов и схватился за голову: "Мы же своими руками отпугиваем покупателей!" - воскликнул он. Человеческий фактор вышел на первый план: проблема оказалась не только в каналах привлечения, но и во взаимодействии с клиентом на линии.

• Навели порядок в коммуникациях и рекламе. Узнав реальные источники лидов и увидев слабые места в обработке звонков, мы быстро приняли меры. Сергей провёл работу с командой: ввёл регламент звонков, обучил менеджеров отвечать приветливо и информативно, стал контролировать перезвоны. Одновременно мы перераспределили рекламный бюджет: усилили те каналы, что реально приводят звонящих клиентов, и сократили расходы на менее эффективные. В итоге за пару недель ситуация начала выправляться: клиенты снова доводились до покупки, а деньги на рекламу тратились не в пустоту.

Выдохнули, но не расслабляемся

Теперь, когда мы нашли и устранили главные причины просадки, Сергей заметно успокоился. Сайт, как оказалось, вовсе не "умер" - просто его состояние неправильно измеряли. Бизнес ожил и даже стал эффективнее: менеджеры стали внимательнее к звонкам, реклама работает адреснее, клиенты получают нужную консультацию и доводятся до покупки.

Конечно, впереди ещё много задач. Мы продолжаем вместе настраивать процессы: следим за качеством новых звонков, дорабатываем скрипты общения, экспериментируем с рекламными каналами. Но главное – паника позади. Сергей больше не принимает поспешных решений на основе обманчивых графиков. Теперь у него есть и данные, и уверенность, что ситуация под контролем.

От себя как от аналитика добавлю: если вдруг вам кажется, что всё пропало и сайт погиб, убедитесь, что вы видите всю картину. Возможно, ваши клиенты просто выбрали другой способ связаться с вами. Не бойтесь заглянуть за графики - там может скрываться жизнь и возможности роста вашего бизнеса.

Паспорт проекта

• Порядковый номер проекта: 5

• Название проекта: Ktofotograf.ru

• О чём проект: Агрегатор фотографов (Uber-модель для поиска исполнителя).

• Дата работы над проектом: 16.09.2019 — 30.09.2019 (спринт в 2 недели).

• Статус: Заморожен. Архив доступен бесплатно.

Предыстория: Ловушка масштабирования

К 2019 году у меня уже был (и есть сейчас) успешный бизнес с высокой степенью автоматизации — trinogi.ru. Мы построили систему для риелторов и фотографов недвижимости. Но бизнес уперся в потолок ниши.

Мы искали точки кратного роста. Логика была линейной и, как выяснилось, ошибочной:

1. Мы умеем автоматизировать фотосъемку недвижимости.

2. Рынок общей фотографии (свадьбы, портреты, ивенты) в десятки раз больше.

3. Значит, нужно просто скопировать наши регламенты и IT-решения на широкий рынок.

Наш расчет емкости рынка (основанный на данных Profi.ru) рисовал цифру в 3,5 млрд рублей. Этого было достаточно, чтобы загореться.

Гипотеза и «Чит-код»

Главная проблема любого маркетплейса — проблема «курицы и яйца» (где взять заказы без исполнителей и исполнителей без заказов).

Мы нашли инструмент, который показался нам чит-кодом — сервис мониторинга соцсетей «Шикари». Он позволял находить сообщения вроде «Посоветуйте фотографа» в реальном времени.

Сформированная гипотеза: Мы можем перехватывать «горячих» клиентов в соцсетях, предлагать им подбор фотографа через наш агрегатор и зарабатывать на комиссии, исключив долгие переговоры заказчика с исполнителем.

План действий (Методология ФРИИ): Не пилить сложный продукт, а продать несуществующий. Сначала ручной тест спроса -> Если работает, делаем MVP -> Масштабируем.

Спринт в изоляции: Анапский эксперимент

Чтобы исключить отвлекающие факторы, мы с партнером приняли радикальное решение. Мы уехали из Москвы в Анапу в несезон (конец сентября).

• Локация: Пустой отель у моря.

• Режим: Турники утром, работа весь день, закат вечером. Никаких встреч и тусовок.

• Бюджет запуска: ~6 150 руб. (Логотип, сервис мониторинга, домен, тестовая реклама).

Мы рассчитывали на веселое стартап-приключение, а получили две недели изнурительной ручной работы у монитора.

Проверка гипотезы: Метрики и Реальность

Мы разбили проверку на два блока: предложение (фотографы) и спрос (клиенты).

1. Supply (Фотографы)

Здесь гипотеза подтвердилась блестяще. У нас уже была база, и мы использовали простой e-mail маркетинг.

• Действие: Рассылка по 1500 адресам.

• Результат: 900 открытий, 200 переходов, 50+ регистраций.

• Вывод: Исполнители готовы к сотрудничеству. Мы быстро набрали 20+ портфолио в каждой категории.

2. Demand (Клиенты) — Точка провала

Здесь началась настоящая работа валидатора. Мы не стали полагаться на ощущения, а поставили четкую метрику.

• Гипотеза: Люди готовы делегировать подбор фотографа сервису-агрегатору при активном предложении в соцсетях.

• Целевая метрика (Success Criteria): 5 кликов на кнопку «Показать контакты» в день (наш эквивалент лида).

• Механика: Я лично обрабатывал ленту мониторинга, оставляя около 50 комментариев-откликов в день на запросы людей.

Результаты теста:

• Трафик: ~800 визитов за 3 дня.

• Конверсия в целевое действие: ~20 кликов на контакты суммарно за всё время.

• Итог: Метрика не достигнута.

Почему мы остановили проект (Root Cause Analysis)

Мы не просто «не получили клики», мы вскрыли фундаментальные проблемы бизнес-модели, которые нельзя решить кодом или дизайном.

1. Психология «Сарафана» против Uber-модели Фотография (вне B2B сегмента) — это рынок доверия и личного контакта. Клиент, который пишет в соцсетях «ищу фотографа», хочет получить рекомендацию человека, а не ссылку на безликий каталог. Любая попытка ввести посредника воспринималась как «мутная схема». Клиенты хотели говорить с творцом, а не с менеджером.

2. Экономика одноразовых сделок LTV (пожизненная ценность клиента) в этой модели стремится к стоимости одной сделки. Получив контакт фотографа, клиент уходит к нему напрямую. Если фотограф занят, он советует друга. Агрегатор исключается из цепочки повторных продаж. При высокой стоимости привлечения (CAC) экономика не сходится.

3. Технические барьеры (Спам-фильтры) Агрессивная работа в соцсетях (даже ручная) быстро приводит к банам. Мы меняли аккаунты, использовали женские профили (они вызывали больше доверия), но бренд Ktofotograf быстро примелькался администраторам пабликов. Масштабировать эту модель без гигантских бюджетов на официальную рекламу невозможно.

Выводы валидатора

Мы заморозили проект 30 сентября 2019 года. Многие бы сказали, что мы сдались. Я говорю, что мы сэкономили год жизни и миллионы рублей, не став разрабатывать сложный софт для рынка, который к этому не готов.

Мои ключевые уроки из этого кейса:

1. Инструмент не создает рынок. То, что у вас есть «Шикари» или крутая CRM, не меняет паттерн поведения пользователя.

2. Недвижка ≠ Люди. В B2B (наш основной бизнес) важен стандарт и скорость. В B2C (свадьбы, дети) важна химия и личность. Мы ошибочно перенесли опыт из одной ниши в другую.

3. Честный отказ — это тоже победа. Умение остановиться, когда метрика говорит «нет», важнее умения «пробивать стены».

Открытый вопрос

Несмотря на закрытие проекта, база и технологии у нас сохранились. Проблема хаотичного рынка фотоуслуг никуда не делась — он всё еще «дикий» и сарафанный.

Вопрос к коллегам: какие сегменты рынка действительно нуждаются в фотографах “по кнопке” — без общения, без выбора и без долгих переговоров?

Связаться со мной: t.me/interiographer

P.S. Для любителей стартап-археологии:

• Видео-таймлапс того самого спринта в Анапе: VK Video

• Логи задач (Trello): trello.com/b/i0GXzFgK