У меня есть уже довольно приличная библиотечка по госзакупкам и тендерам. Постараюсь неспешно хотя бы кратко написать резюме по всему, что есть у меня и на рынке. Вдруг кому пригодится.

Монография "Финансовый контроль публичных закупок в РФ", авторы В.В. Кикавец, Ю.К. Цареградская, 2024 год.

Научный труд... 99% теория, несмотря на издание 2024 года приводится много примеров и ссылок 2004, 2012, 2017 и т.п. годов, что для 44-ФЗ, который, бывает, за год обновляется, уже не актуально. По ч. 8 ст. 99, в частности, авторы приводят контроль из 7 пунктов, хотя там давно уже всего 4 пункта остались.

Польза может быть только если, скажем, писать реферат или подобную работу и сослаться на монографию для увеличения списка литературы. В остальном, хоть и недорого (купил за 460 руб.), но практической пользы - 0 (ноль).

Многие подрядчики уверены: если в тендере есть аванс - значит, повезло. Деньги придут раньше, работать легче, рисков меньше.

Но в реальности всё совершенно иначе.

Я анализирую строительные тендеры в большей части по кровле. И когда я разобрал 200 свежих закупок, цифры меня удивили даже больше, чем хотелось бы.

⸻

🟡 Миф о лёгких деньгах

Аванс выглядит как главный приз: забрал контракт → получил предоплату → работай спокойно.

Но именно из-за авансов тендеры чаще всего превращаются в гонку на выживание, где заработать честно почти невозможно.

И вот почему.

⸻

Что показал анализ последних 200 тендеров по кровле

✔️ Авансы встречаются крайне редко

Из 200 тендеров только 8 были с авансом.

Это 4%. И такая пропорция держится стабильно каждый месяц.

✔️ Понижения - жёсткие

Среднее понижение в тендерах с авансом: 20%.

Минимальное - 8,5%.

Максимальное - 35%.

То есть подрядчики буквально сражаются за возможность получить аванс, режут цену до крови - и сами же потом страдают.

⸻

Почему аванс - это красная тряпка

🧲 Эффект приманки

Многие видят аванс как бесплатный бонус: «Ну раз дают — надо брать!».

Из-за этого конкурентов резко прибавляется.

🔥 Топ по понижению

Тендеры с авансом стабильно попадают в топ-20% самых демпинговых закупок.

💸 Иллюзия выгоды

Работать на чужих деньгах - это прекрасно. Но в этом случае - это с лихвой компенсируется понижением.

⸻

📌 А что с обычными тендерами (без аванса)?

Там ситуация куда интереснее:

• 50% тендеров разрываются огромным понижением - это битвы «кто упадёт ниже всех».

• 6% - остаются без заявок.

• 16% - забираются с минимальными понижениям.

И вот именно в этих 22% находятся реальные деньги.

Не в авансах.

А в спокойных, «непопулярных» тендерах.

⸻

🧰 Личный инсайт из практики

Есть важный момент, о котором редко говорят вслух.

Чтобы стабильно выигрывать тендеры без демпинга, подрядчику нужно подаваться системно — хотя бы на 30 тендеров в месяц.

В таком режиме почти всегда забираешь 1-2 контракта.

Но чтобы заявиться в 30 тендеров надо просчитать 100-120 тендеров и выбрать те, которые больше всего подходят вам. Это может быть регион, вид работ и т.д.

Но возникает главный вопрос:

❗️ Кто будет считать эти тендеры?

Рассчитать один кровельный тендер вручную - это 1-2 часа качественной работы:

материалы, нормы расхода, пересчёт площадей, подъём, логистика…

Теперь умножьте это на 100-120 тендеров в месяц — именно столько надо обрабатывать, чтобы стабильно выигрывают закупки без понижения или с контролируемым понижением.

Получается следующая реальность:

✔️ Один сметчик физически не справится

Даже при полной загрузке он сделает 40-50 расчётов.

Чтобы закрыть 120 - нужны минимум 3 сметчика.

✔️ Цены на материалы меняются каждую неделю

Каждый новый рост или падение цен → все сметы нужно пересчитывать.

Это превращает ручную работу в бесконечную рутину.

✔️ Это неподъёмно даже для крупных организаций

Чтобы тянуть такие объёмы, нужна полноценная маленькая «сметная фабрика», а это:

• зарплаты 3-4 специалистам,

• контроль качества,

• обновление прайсов,

• постоянные перерасчёты.

В реальности весь этот процесс стоит компаниям 250 000 - 300 000 ₽ в месяц.

И это только чтобы поддерживать расчёты, а не выигрывать тендеры.

⸻

🔧 Поэтому я и запускаю сервис

Сервис позволит:

• получать 100-120 тендеров ежемесячно,

• тендеры рассчитаны по рыночным ценам на сегодня,

• находить закупки, где можно выиграть без понижения,

• полностью убрать потребность в большом штате сметчиков.

Цена будет - 5000 ₽ / месяц.

То, что сейчас стоит компаниям до 300 тысяч, станет доступно подрядчику даже в одиночку.

Все обновления, аналитика тендеров, кейсы и запуск сервиса - у меня в Telegram.

Если тема закупок вам интересна - присоединяйтесь. Перейти в Телеграм

⸻

❓ Вопрос к вам, коллеги

Как вы считаете - аванс это преимущество или ловушка?

И встречались ли у вас тендеры, где с авансом действительно получилось заработать?

Очень интересно услышать реальные истории из практики.

Иногда для выявления ошибок в документации закупки, нарушающих закон, достаточно нескольких минут работы искусственного интеллекта.

В ноябре 2025 года в документации к закупке № 0340200003325014534 на поставку шприцев были скрыты нарушения, ограничивающие конкуренцию. Интеллектуальный анализ системы SentinelTender выявил их за 3-5 минут, предоставив детальный отчет. Позже другой участник закупки, используя аналогичные аргументы, подал жалобу, и ФАС в решении от 26.11.2025 (№ 043/06/106-1074/2025) признала нарушения, полностью подтвердив первоначальный автоматизированный анализ. Этот кейс демонстрирует, как технологии помогают поставщикам быстро и точно оценивать риски.

⚖️ Масштаб проблемы нарушений в госзакупках

Ситуация со шприцами — частный пример системной проблемы. По статистике ФАС, большинство нарушений в сфере закупок связано с некорректным описанием объекта. Это не ошибки по незнанию, а часто — осознанное или небрежное сужение круга участников.

Типовые нарушения, которые регулярно фиксируют контролирующие органы:

Ненадлежащее описание объекта закупки (объединение не связанных товаров).

Завышенные требования к оборудованию или опыту.

Фиксация конкретных товарных знаков или технологий без возможности предложить эквивалент, что прямо запрещено законом.

Статья 33 44-ФЗ требует, чтобы описание объекта было объективным и нейтральным. На практике, как показывает наш пример, это правило часто игнорируется.

🔍 Реальный кейс: разбор закупки шприцев (№ 0340200003325014534)

Контекст: 10 ноября 2025 года КОГБУЗ «Центр травматологии, ортопедии и нейрохирохирургии» разместил закупку шприцев общего назначения. Документация казалась стандартной, но содержала скрытые барьеры.

Автоматический анализ ботом SentinelTender за несколько минут выявил четыре ключевых нарушения. Наиболее серьезные из них совпали с теми, что позже легли в основу жалобы участника в ФАС:

Необоснованно жесткие требования к упаковке и стерилизации. В ТЗ был указан исключительно блистер и стерилизация оксидом этилена без функционального обоснования. Это искусственно отсекало производителей, использующих, например, стерильные пакеты или гамма-облучение.

Недостаточная определенность характеристики. Указание «ширина >=5 <=20 см» без пояснения, к какому элементу изделия это относится (габариты, цилиндр), создавало риск неоднозначного толкования и споров при приемке.

Излишняя детализация конструктивных признаков. Требования к расположению стопорного кольца и колец контакта поршня фиксировали конкретную конструкцию, вместо описания необходимого функционального результата (герметичность, плавность хода).

Неопределенность термина. Использование расплывчатого термина «медицинский компаунд» без уточнения конкретного материала (силикон, TPE) не позволяло однозначно оценить соответствие товара.

Сравнение с практикой ФАС
Нарушения в этом кейсе — не уникальны. Они точно вписываются в типовые ошибки, которые ФАС выявляет регулярно:

✅ Результат: Решение ФАС (№ 043/06/106-1074/2025)

Жалобу, основанную на вышеназванных аргументах, подал другой участник. Комиссия УФАС по Кировской области в своем решении согласилась с этими доводами, признав действия заказчика нарушающими ч. 6 ст. 23, ч. 1 ст. 33 и ст. 42 44-ФЗ.

Важный вывод: Хотя жалобу готовил не ИИ, а человек, анализ, проведенный системой SentinelTender, полностью и точно предсказал правовую позицию, которая в итоге победила. Это подтверждает высокую точность и полезность подобных инструментов для предварительной оценки.

⚙️ Как работает интеллектуальный анализ документации

Такие системы, как SentinelTender, работают на базе алгоритмов, обученных на тысячах реальных решений ФАС и судебных актов. Анализ проходит в три этапа:

Проверка на формальные требования: Полнота данных, сроки, процедурные нормы.

Содержательный анализ: Выявление требований, которые могут ограничивать конкуренцию (технические, квалификационные).

Сравнение с базой нарушений: Сопоставление формулировок в ТЗ с типовыми нарушениями из практики.

Процесс для поставщика упрощается до 4 шагов:

Загрузить файл ТЗ (PDF, Excel, Word) в Telegram-бота.

Получить автоматический анализ за 2-3 минуты.

Изучить структурированный отчет с классификацией рисков.

Использовать готовые формулировки для запроса разъяснений или подготовки жалобы.

🚀 Преимущества для поставщиков и практические рекомендации

Ключевые выгоды использования ИИ-анализа:

Скорость: Оценка рисков за минуты вместо часов ручного изучения.

Точность: Минимизация риска пропустить скрытое нарушение.

Экономия: Снижение затрат на первичную юридическую экспертизу.

Уверенность: Обоснованная позиция для диалога с заказчиком или ФАС.

Рекомендации участникам закупок:

Всегда проводите предварительный анализ ТЗ, даже у знакомых заказчиков.

Требуйте разъяснений по неоднозначным и излишне детализированным требованиям.

Фиксируйте все выявленные нарушения — это основа для возможного обжалования.

Не бойтесь использовать технологические инструменты для проверки — они давно стали стандартом практики.

💎 Заключение

История с закупкой шприцев наглядно показывает: современные инструменты анализа демократизируют доступ к правовой защите для поставщиков любого размера. Теперь для выявления типовых нарушений не обязателен штатный юрист — достаточно смартфона и нескольких минут.

ИИ не заменяет специалиста в сложных спорах, но становится мощным фильтром, который помогает экономить время и ресурсы, избегая заведомо проблемных процедур или оперативно готовясь к защите своих интересов. В условиях растущей конкуренции и цифровизации закупок такие технологии превращаются из удобного сервиса в необходимый элемент конкурентной стратегии.