Последние два года я на фрилансе, а до 12 лет работала в компаниях - от контент редактора, через интернет-маркетолога и до руководителя отдела маркетинга. И пока я реставрировала старые кейсы, вспомнила о паре трешовых собеседований. Таких, где проверяют не экспертизу, а покорность.
Экзамен, которого не должно быть Бывало, меня ставили в тупик, требуя наизусть формулы метрик. Раздражал вопрос «тактик или стратег?» - будто это можно разделить, когда тебя приглашают на позицию моно-интернет-маркетолога. Это что за экзамен? Что за желание поставить в позицию просящего, когда за плечами больше 10 лет опыта? Отвечу. Это ритуал демонстрации власти, чтобы ты показал, как хорошо умеешь прыгать на задних лапках.
Когда собеседнику требуется оценить ваши профессиональные навыки, вам дадут либо объёмное оплачиваемое задание, либо без оплаты, но не в профильном для компании направлении (по мне, это ещё лучше, когда хочешь увидеть способ мышления).
Новое дно: встань в позу Хуже было, когда на «собеседовании» после прогона по метрикам эти персонажи вдобавок ноги расставляли и разве что яйца не чесали. Новый уровень пробития дна на замену вопросам про декрет - и главная причина моего отказа работать в таких местах.
HR, кстати, очень удивлялись и не видели в этом «ничего такого».
Я бы могла написать, что «вспоминаю этот опыт с благодарностью». Но нет. Я лишь жалею, что по молодости и глупой вежливости иногда досиживала до конца, вместо того чтобы встать и уйти на пятой минуте.
К слову, дамы, искренне рекомендую подобное на собеседовании не терпеть, а сразу уходить. Ни одна зарплата этого не стоит, а такое отношение останется с вами на весь срок работы, если решите в такую компанию выйти.
И сейчас, учуяв душок демонстрации «кто тут папочка» на этапе переговоров с потенциальным клиентом, я отказываюсь. Это не клиент, не человек, который хочет, чтоб решили его задачу, а источник унижения, нервотрепки и микроменеджмента.
Так что же со мной не так? Да всё так. Вот в чем дело: я не держу формулы в голове. Так же, как имена и даты. Зубрежка никогда не была моей сильной стороной. Так устроен мой мозг - он видит связи и системы, последствия и нюансы. И я уверена, что нет смысла ежемесячно считать все 100500 метрик. Каждому продукту и этапу нужна своя подборка.
Когда клиент говорит: «Маркетинг выстроен неправильно, не знаю, с чего начать», — я не оцениваю список из 100 метрик. В ход идут вопросы:
- Что вы продаёте? (дорогой проект раз в год или товары каждый месяц) - Кому? (B2B клиентам или массовой B2C аудитории) - На каком вы этапе? (запускаетесь с нуля или масштабируете работающий бизнес) Ответы определяют всё.
Нет универсального чек-листа. Для стартапа с подпиской критичен Churn Rate, а для фабрики кухонь премиум-класса — Качество лидов и Средний чек.
P.S. Внесла правку: убрала ссылку на сторонний ресурс. Данный пост — исключительно личный опыт и анализ. Реакция в комментариях, собственно, наглядное дополнение темы.
Метрики этой статьи концептуальные и шуточные, однако, с развитием AI-инструментов, которые фиксируют встречи и разговоры, мы вполне можем начать их измерять. Возможно, однажды у нас будут алерты, если Lies per Second превышает порог.
Чуть шире про каждую метрику я расскажу в своём телеграм-канале — был опыт работы с ними.
Стоимость часа удовольствия (Cost per Hour of Pleasure)
Поход на концерт или футбольный матч — высокий CPHP. Покупка дорогой беговой дорожки, которой вы пользуетесь три раза в неделю, — низкий. Всё, что вы используете постоянно, обычно имеет низкий CPHP. Если только вы не обманываете себя, считая покупку «навсегда нужной», а в итоге она пылится в шкафу.
Как раз я эту метрику вводил претендуя на позицию директора по маркетингу Одноклассников. Уже в 2016 году социальные сети конкурировали с физическими кинотеатрами за время пользователя в сутках. Кинотеатры и компьютерные игры — один из самых дешёвых источников удовольствия. Сейчас я регулярно просчитываю CPHP у наборов Lego — недавно набор за €200 собирал 18 часов — €11/час — дорого, но не дороже, чем концерт или театр с ценой 3-15 тыс. рублей за 2 часа. Сравните со стоимостью часа своей работы, кстати.
Это метрика и про вас, и про ваших друзей, которые могут жаловаться бесконечно. Высокий CPH означает высокий уровень негатива. Кажется, что это показатель, который стоит снижать. Хотя если жаловаться приятно (а иногда это так), то это бесплатно — а значит, CPHP стремится к нулю. Возможно, всё взаимно компенсируется.
Поднятий телефона в час (Phone Pickups per Hour)
Если вы со скучными людьми или в скучном месте — этот показатель очень высокий.
Я сам стремился сократить этот показатель для повышения концентрации и снижения зависимости от соцсетей. Учтите, что в iPhone эта статистика хранится всего 4 недели (включая текущую), поэтому я выписывал значения в Excel. Мозг начинал искать фрод и я начинал предпочитать, например, отвечать на сообщения с компьютера, а не с телефона, работая на показатель.
Попросил нейросеть сделать инфографику по своим данным за 2022 год.
Процент разговора на автопилоте
Мы все ненавидим скучные разговоры, но постоянно в них оказываемся. Групповые ужины, случайные встречи один на один. Вы представляетесь, рассказываете о работе, потом о путешествиях. Разговор по минимальному общему знаменателю. Вы включаете автопилот, потому что уже всё это слышали и говорили. Какой процент разговора проходит в этом режиме? По ощущениям, хорошие беседы держатся в районе 20-30% автопилота: достаточно общего, чтобы было комфортно, и достаточно нового, чтобы запомнилось. Но иногда этот показатель — 75% и выше, и тогда хочется уйти, не дождавшись десерта.
Теперь о бизнес-метриках
Все эти коэффициенты — это занудный способ ныть про людей и ситуации. Это не про оптимизацию, KPI и не про «как правильно жить». Это про способ заметить скуку, фальшь и где вы живёте на автопилоте. Да-да, тут вы можете мне написать, что «это не про …, а про …» — это стандартный оборот ChatGPT, но я не придумал как сказать иначе.
Заголовок обещал бизнес-метрики — вот они. Это реальные показатели, которые слышал автор оригинальной статьи Эндрю Чен или использовал сам.
Ложь в секунду (Lies per Second)
В стартап-мире грань между «продавать идею» и «врать» очень тонкая — fake it till you make it. В идеале вы просто красиво говорите правду. Но иногда люди придумывают цифры, называют пайплайн клиентами, убирают подписи с графиков и так далее. В таких встречах показатель LPS растёт по ходу презентации. Если вы оказались на встрече с высоким LPS, возможно, встречу стоит закончить пораньше.
Количество встреч на одно решение (Meetings per Decision Ratio)
Есть большие и маленькие решения. Сколько встреч потребовалось, чтобы принять конкретное? Например, найм сотрудника. Где-то есть чёткий процесс: 3-5 интервью, презентация — и решение. А где-то сначала три встречи, потом ещё пять, потом одна-две, потом ещё три. Почему так? Иногда нет владельца решения. Иногда цель или процесс плохо определены. Иногда всё постоянно меняется. В любом случае высокий MPDR означает, что что-то сломано и ситуацию нужно эскалировать к человеку, который может упростить процесс.
Время до первого оправдания (Time to First Excuse)
— Плохой месяц — почему? — «Сезонность». — Клиенты не любят новый продукт — почему? — «Маркетинг подвёл».
На разборе результатов можно засекать минуты до появления плохого результата и оправдания. Команда, кстати, никогда не виновата. Низкий TFE ведёт к низкому Time to Next Excuse. Когда TFE стремится к нулю, это признак того, что команду, возможно, пора менять или перезапускать.
На тренинге «Контекст» Владимир Герасичев говорит о том, что люди часто отождествляют «результат» и «отсутствие результата + хорошую историю, почему результата нет». Яркий пример — не прийти вовремя, а рассказать, почему опоздал: пробки, такси, парковка — будто наличие причин за опоздание отменяет опоздание.
Соотношение цифр и текста (Numbers vs. Text Ratio)
В самом начале стартапа всё — история и нарратив. Нет выручки, клиентов и продукта — нет и цифр. Но через несколько лет, презентация должна быть забита метриками: удержание, финансы и так далее. Соотношение цифр к тексту должно расти. Часто этого не происходит. Иногда стартапы с привлечёнными $50 млн показывают презентации, где почти нет цифр. При низком Numbers vs. Text Ratio, показатель Meetings per Decision либо улетают в космос, либо инвесторы просто не хотят вкладываться.
Презентаций на один запуск (PowerPoints per Launch)
В ранних командах учатся через запуск: сделали фичу, посмотрели реакцию, сделали следующую. Ноль презентаций. Со временем компания становится большой, растут издержки на координацию, и начинается «смерть от PowerPoint». Хочешь запустить идею — сделай презентацию. Потом ещё одну. Потом про рынок, конкурентов, KPI. Снизить PPPL можно только при участии руководителей, которые готовы продавливать решения. Иначе — ад консенсуса.
Стоимость одного пункта IQ (Cost per IQ Point)
Нанимая топ-1% выпускника лучшего университета, вы платите умеренные деньги за каждый пункт IQ. Возможно, ещё выгоднее нанять топ-1% выпускника обычного университета. Самый дорогой Cost per IQ Point — нанять нижние 10% лучшего университета.
Соотношение решения и размышлений (Decision to Rumination Ratio)
Иногда мы думаем месяцами, а иногда решаем за день — и размер решения с этим часто не связан. Мы можем полгода выбирать машину и за неделю принять решение о смене работы. В идеале большие решения требуют много времени, маленькие — мало. Но в жизни всё наоборот. Самые важные решения — брак, город, карьера — мы часто принимаем почти не думая. Отсюда импульсивные браки, переезды, увольнения, татуировки и спонтанные покупки питомцев.
Подписывайтесь на канал «Законы сохранения бизнеса», там про управление маленьким отделом и большим бизнесом — как выстроить процессы и направить энергию в развитие, а не в трение.
Прекратите оценивать маркетинг по заявкам и даже по первым продажам. Это дилетантство. Единственный финансовый показатель, который имеет значение — Lifetime Value (LTV). Совокупная прибыль от клиента за всё время взаимодействия. Всё остальное — тактический шум.
LTV — или как перестать терять деньги на каждом клиенте
Формула. Без воды
Базовый расчёт для e-commerce и SaaS, но в целом подойдет всем:
LTV = Средняя прибыль с клиента за период (ARPU) × Продолжительность жизненного цикла (Lifetime в периодах)
Пример: Клиент подписки приносит 1500 руб. маржи в месяц. Остаётся 10 месяцев. Его LTV = 15 000 руб. Это ваша максимально допустимая стоимость привлечения (CAC). Превысили — работаете в убыток. Всё.
Критические ошибки, которые уничтожают рентабельность
Использование выручки вместо маржи в расчёте. Результат — завышенный LTV и раздутый CAC. Вы систематически тратите больше, чем клиент приносит. Это не маркетинг, это субсидирование.
Отсутствие сегментации. Усреднённый LTV по всем клиентам — бесполезная цифра. Считайте отдельно по ключевым каналам трафика и когортам. Клиент с контекстной рекламы и клиент по рекомендации имеют разную ценность.
Игнорирование соотношения LTV:CAC. Здоровое соотношение для роста — 3:1. При 1:1 вы не растёте, а финансируете операционную деятельность новыми клиентами. Порочная модель.
Практическое применение: жёсткий приоритет
Аудит каналов. Закройте каналы, где LTV ≤ 1.5 CAC. Масштабируйте каналы, где LTV ≥ 3 CAC.
Сегментация CRM. Клиентов с прогнозным высоким LTV переведите в сегмент «Приоритет». Персональные условия, ручная поддержка, эксклюзивные офферы.
Смещение бюджета с acquisition на retention. Если расчёт показывает, что увеличение удержания на 5% даёт рост прибыли на 25% — ваш бюджет должен этому соответствовать. Сокращайте расходы на холодный трафик, инвестируйте в лояльность.
Итог
Бизнес, не управляющий LTV, не управляет прибылью. Вы принимаете решения на основе интуиции, а не данных. Результат — неконтролируемый CAC, неустойчивая модель и постоянный поиск нового трафика вместо развития текущей клиентской базы. LTV — это не маркетинговая метрика. Это показатель финансовой грамотности владельца.
P.S. Всё это математика маркетинга. А она, в отличие от наших ощущений, никогда не врёт.
Всем успешной доставки! Возвращаю рубрику «Метрика недели». Сегодня говорим про WIP rate.
Если коротко, WIP rate - это доля времени, сколько задачи разных типов находились в работе. Метрика отвечает на вопрос: куда реально уходит время команды, пока задачи живут в процессе.
🔹 Зачем использовать Чтобы видеть, на что уходит фокус команды - фичи, поддержку, техдолг, эксперименты. Чтобы понять, достаточно ли мы инвестируем в разные типы работ. Чтобы проверить, соблюдаются ли договорённости по квотам (например, 20% времени на улучшения, 10% на поддержку). Чтобы иметь факты в разговоре «куда уходит время», а не ощущения.
🔹 Как посчитать 1️⃣ Определи период анализа - обычно месяц. 2️⃣ Выбери статусы, которые считаются активными (In Progress, Review, Testing) после точки комитмента. 3️⃣ Для каждой задачи вычисли, сколько времени она провела в активных статусах - это touch time. 4️⃣ Раздели задачи по типам работ (фичи, поддержка, техдолг, исследования). 5️⃣ Для каждого типа суммируй всё активное время задач. 6️⃣ Рассчитай долю каждого типа: WIPRate (тип работы) = (Сумма touch time задач этого типа) / (Сумма touch time всех задач) × 100%
🔹 Как читать метрику 📊 Для команды определите какой % должен быть по фичам, если процент падает, можно задать вопросы бизнесу: где фичи? ⚖️ Если поддержка стабильно отъедает треть, то стоит посмотреть, не стало ли это нормой. 🎯 Ценность WIP rate в динамике, в том, как меняется фокус команды со временем.
Всем успешной доставки 🚀 💰 Как превратить метрики в деньги (и показать бизнесу ценность процесса) Многие команды внедряют Lead Time, пропускную способность и на этом останавливаются. Но как только вы переводите метрики в деньги, разговор с бизнесом меняется.
📍 Допустим: ФОТ команды (разработчики, тестировщики, аналитики) = 2 000 000 ₽ в месяц Команда завершает 20 задач в месяц Пропускная способность распределяется так: ✅ Фичи -10 задач 🐞 Баги - 6 задач 🧱 Техдолг - 4 задачи 📊 Считаем стоимость одной задачи 1️⃣ Берём ФОТ: 2 000 000 ₽ 2️⃣ Делим на количество завершённых задач: 👉 2 000 000 ₽ / 20 = 100 000 ₽ за одну задачу
И это не теория - это ответ на вопросы бизнеса: 📍 «Сколько стоит одна фича?» 📍 «Почему при падении производительности мы теряем деньги?» 📍 «Что даст нам ускорение на 20%?»
Теперь понятно, что "просто взять ещё одну задачу сверху" - это не бесплатно. В таком случаи даже можно посчитать сколько будет стоить 1 фича (среди багов и техдолга), но для этого надо понимать трудозатраты по каждому типу задач. 🚀 Дальше можно показать влияние изменений:
📉 Сократили Lead Time → быстрее получаем ценность. 📈 Увеличили Throughput до 25 задач → стоимость задачи падает до 80 000 ₽. 📦 Убрали простаивания → выросла эффективность инвестиций.
Получается не просто «мы стали быстрее», а: 👉 «Мы снизили себестоимость задачи на 20% и ускорили возврат инвестиций».
🎯 Что это даёт команде: ✔️ Легче обосновывать инициативы по улучшению ✔️ Проще защищать capacity на техдолг ✔️ Можно оценивать экономический эффект от изменений ✔️ Команда начинает понимать, как её работа влияет на деньги
Сервис создан для структурирования быстрорастущей экосистемы и предоставления сводных метрик по активности и динамике площадок
МОСКВА, 6 октября. /ТАСС/. Аналог TgStat для Telegram - сервис для анализа данных MaxStat.IO в национальном мессенджере Мах запустили в России. Об этом ТАСС сообщили в пресс-службе компании-разработчика Fly By Metrics.
"6 октября 2025 года начала работу платформа MaxStat.IO - российский сервис для анализа данных о каналах в национальном мессенджере Max. Сервис создан компанией-разработчиком Fly By Metrics для структурирования быстрорастущей экосистемы и предоставления сводных метрик по активности и динамике площадок", - рассказали в пресс-службе.
В компании отметили, что MaxStat.IO разработан для сбора аналитики по медиаполю в Max. "Мы сами столкнулись с нехваткой достоверных данных, когда искали площадки для собственных размещений. Поэтому создали инструмент, который собирает статистику по каналам, формирует каталог и предоставляет сводные данные для анализа аудитории и содержания публикаций", - рассказали в компании.
Также в дальнейшем развитии платформы разработчики планируют внедрение в MaxStat.IO ИИ-инструментов для сравнения нескольких каналов и сопоставления их с профилями в других соцсетях.
Данные по каналам в Max
Согласно данным MaxStat.IO за период с 12 по 26 сентября 2025 года, в мессенджере Max создано более 6,4 тыс. активных каналов. Наибольшее число площадок приходится на категории "Новости и СМИ" и "Политика". По данным сервиса, эти категории формируют основную часть аудитории - 5,5 млн и 4,3 млн подписчиков соответственно. Кроме того, существенное количество подписчиков также собрали блоги, правовые и экономические проекты.
Каналами-лидерами по количеству подписчиков стали "Кремль. Новости" - 444,3 тыс. подписчиков, "Мир сегодня с Юрием Подолякой" - 378,7 тыс. подписчиков, "Соловьев" - 230,9 тыс. подписчиков.
Наибольшие темпы роста, активно наращивающих аудиторию в сентябре 2025 года, зафиксированы у каналов "Центр безопасности Max", "Дмитрий Медведев" и Colonelcassad.
О компании-разработчике
Fly By Metrics - российская ИТ компания, которая разрабатывает и эксплуатирует программное обеспечение для аналитики социальных медиа и публичных источников данных. Разработчики создают собственные облачные сервисы, API и программные модули, автоматизирующие сбор, хранение и обработку данных, трансформируя их в удобные метрики, отчеты и дашборды для бизнеса. Деятельность компании включает НИОКР, разработку, внедрение и сопровождение программного обеспечения по модели SaaS и on premises.
Всем успешной доставки 🚀 Даёшь больше практики, чем теории 😎
Если вы когда-нибудь думали, а как вообще должен выглядеть дашборд с процессными метриками для команды и для C-level? То я подготовил набор базовых метрик для обоих уровней.
📊 Все метрики строятся на завершённых задачах. для уровня команды - чтобы видеть, как идёт поток задач; для уровня СТО - чтобы понимать эффективность всей доставки.
🎁 Бонусом нарисовал E2E-процесс с выделенным этапом Delivery. Пользуйтесь, адаптируйте под себя, пересылайте коллегам 😉 А если есть идеи, какие метрики добавить, то пишите в комментарии. #метрики #дашборд
🚀 Всем успешной доставки! Этап Delivery — это ключевая часть e2e процесса, где идея превращается в реальный результат. Но как сделать так, чтобы этот этап прошел гладко, а клиент получил именно то, что ему нужно? Давайте разберемся.
Что такое этап Delivery? Delivery — это этап, на котором команда реализует продукт или фичу, основываясь на требованиях, определенных на этапе Discovery. Это не просто разработка, а целый комплекс процессов, включающий планирование, выполнение, тестирование и выпуск продукта.
Цель этапа Delivery — доставить ценность клиенту в рамках установленных ограничений: бюджета, сроков, ресурсов и качества.
Основные подэтапы Delivery 1.Планирование На этом этапе команда определяет, как будет реализован продукт. Это включает: Разработку дорожной карты. Оценку ресурсов и сроков. Распределение задач между участниками команды.
2.Разработка Здесь команда приступает к созданию продукта. Важно, чтобы каждый участник понимал свои задачи и сроки их выполнения. Разработчики пишут код. Дизайнеры создают интерфейсы. Тестировщики готовят тестовые сценарии.
3.Тестирование Тестирование — это не просто проверка на баги, а гарантия того, что продукт соответствует требованиям клиента. Функциональное тестирование: проверка, что все функции работают как задумано. Регрессионное тестирование: проверка, что новые изменения не сломали старый функционал. Юзабилити-тестирование: проверка удобства использования. Совет: Автоматизируйте тестирование, чтобы сократить время на рутинные проверки.
4.Релиз Релиз — это момент, когда продукт становится доступным для клиентов. Это может быть: Полное развертывание (когда продукт выпускается для всех пользователей). Поэтапное развертывание (когда продукт сначала выпускается для ограниченной группы пользователей). Совет: Используйте feature toggles (флаги функций), чтобы включать или отключать функционал без необходимости повторного релиза.
5.Сбор обратной связи После релиза важно собрать обратную связь от пользователей. Это поможет понять, насколько продукт соответствует их ожиданиям, и выявить возможные улучшения. Опросы пользователей. Аналитика продукта (например, метрики вовлеченности). Интервью с клиентами. Совет: Внедрите систему обратной связи прямо в продукт (например, кнопку «Сообщить о проблеме»).
Метрики для контроля этапа Delivery Чтобы понять, насколько эффективно проходит этап Delivery, используйте следующие метрики:
1.Lead Time Время от момента поступления задачи до ее завершения. Помогает оценить скорость выполнения задач. 2.Throughput Количество задач, завершенных за единицу времени. Показывает, насколько продуктивна команда. 3.WIP (Work In Progress) Количество задач, находящихся в работе одновременно. Высокий WIP может указывать на перегрузку команды.
Итог Этап Delivery — это не просто технический процесс, а искусство доставки ценности клиенту. Чтобы он прошел успешно, важно: -Планировать каждый шаг. -Контролировать качество на всех этапах. -Собирать и учитывать обратную связь. -Использовать метрики для анализа и улучшения процессов.
А как вы организуете этап Delivery в своей команде? Делитесь опытом в комментариях! 😊 #delivery #метрики #e2e
